業內人知道如今做直播帶貨的成本不低，成本結構主要包括三大塊：流量、供應鏈、售后。

快手這樣的平臺，流量成本稍好一些，2018、2019年兩年試水帶貨的時候平臺也沒有卡流量，由此導致現在快手的頂流主播形成了自己的帶貨山頭。平臺也看得開，畢竟主播為平臺轉型立下汗馬功勞，雙方總體上還是共生關系。

別的平臺未必如此。尤其是底層邏輯集中在算法這塊，主播相對來說要弱很多。除非平臺傾囊相助，像羅永浩這種自帶話題的人物能獲得流量扶持。

但是也有例外。同樣是在算法平臺打天下，陳婷mm和陳三廢gg姐弟倆就悄悄地橫掃了一把江湖。說是奇跡也好，是偶然也罷，背后還是有一些值得深挖的東西。畢竟一年帶貨好幾個億的主播，沒有故事，那是不可能的。

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沒有標簽的人設

陳婷mm有點地下江湖女王的意思。就是說你未必能在公共輿論場像刷李佳琦、薇婭那樣頻繁地刷到這個名字，但如果你刷抖音、在平臺上買過東西，大概率會刷到她。

這很有意思，她和陳三廢姐弟倆算是超級能打但不出圈的那種主播，非要給他們搞個標簽好像也很難，帶貨女王？小鎮超級主播？喜劇姐弟？都差點意思，他倆既是普普通通的農村出身的姐弟，也是合計擁有四千萬粉絲這個量級的超級主播，與此同時，媒體上極少有人關注過他們的故事。

悶聲發大財，大概說的就是這種。

陳婷的成功路徑，與我們熟知的大多數網紅并不相同。她沒有特別的才藝，也沒有過人的顏值，和弟弟、弟媳三人組成了一個日常生活小劇場的內容框架，通過真實甚至有些粗糙的演繹，積累起一大批追隨者。俗話說人以群分，如果要給陳婷加一個標簽，或許應該是“抖音最普通的小鎮女生”。

就是這樣一個普通的小鎮女孩，今年8月底卻成了全抖音都在等她的女人。當時她在籌備婚禮，粉絲們是看著她紅起來的，有點追星的感覺。大家翹首以待她婚禮直播。

8月26日，這場婚禮直播終于來了。由于老家信號不穩定，斷了四次，即便如此，也沒擋住粉絲們的熱情，平均在線流量長時間保持在50萬人的可怕水位線上。與此對應的是下單能力也十分驚人，下午五點那場直播，兩小時帶貨金額將近5000萬。

最關鍵的是，陳婷帶的東西都是客單價不高的小件商品，美妝個護以及日用。你就能想象到這個流量有多厲害了。

陳婷也憑借這場表現在周排行榜中力壓羅永浩占據達人榜周榜第一。

大家看慣了羅永浩搖旗吶喊理想主義，覺得站在舞臺中央的人理應是名副其實的一哥。直到此時，切身體驗了一把啥叫人外有人。

拼口才，拼見識，拼人設，陳婷和羅永浩這樣的大V沒得拼，可人家愣是憑借賣貨翻紅，這種打法就叫不講理。

數據顯示，陳婷的粉絲群體年齡主要分布在24-35歲，69%的女粉，地域上以廣東16%最多，依次向北占比遞減，上海1.5%，北京0.8%。

看出來了吧？雖然沒有出圈的人設，但人家有自己的圈子，而圈子是能讓人成王成業的。

陳婷說自己就是個普通女孩，沒有什么才藝，農村出身，以前還在加油站干過，和弟弟陳三廢一起拍短視頻也不過兩年多時間，真的很感激這1640多萬粉絲。她是真的感激，不是賣嘴皮子，婚禮那天的直播間里，她送出兩臺全新的大眾轎車，在粉絲群體中可想而知那種被寵愛的爆炸力，自家愛豆有多么謙虛，就有多么仗義。

再翻翻她三年時間里發布的幾千個搞笑視頻，看似日常的不經意表演，委實擊中了那些和她一樣的平凡女孩的心理。人群是有這樣的心理的，誰不羨慕高富帥白富美呢？只是羨慕里有心酸：我們拼命努力才有可能拿到人家不屑一顧的東西，我們終其一生達到的頂點或許還比不上人家毫不費力的起點。但我們愿意看見有人走到更高的地方，那人的故事里，有我們的影子。

說到底其實人群的心理都一樣，羅永浩那么颯，粉絲不照樣說“你負責認真，我們幫你贏”這樣的話嗎？用老羅自己的話來講，都是出來混……誰又比誰高到哪里去呢？

2

寵粉，其實是心疼另一個自己吧

陳婷的粉絲群體中，重度活躍的粉絲居多，占比63.75%。這一點是陳婷能在不用投入過多流量成本就能成功帶貨的基礎。

她也是真的寵粉，與其說是寵粉，其實是心疼另一個自己。她知道自己代表了這樣一群人，也知道這些人的身上有自己的影子。

她們都是年輕人，還有很長的路要走，但你不能說他們沒有購買力。事實恰好相反，這個人群的購買力一點都不弱。

陳婷一戰成名正是在2019年底帶了一場“雪中飛”，單場帶貨達到了2000多萬，當時抖音在直播帶貨上還未發力，陳婷以一己之力撼動了全抖音。

當時供貨商甚至一度不發戰報，封鎖消息，目的就是為了“壟斷”這個寶藏女孩。

主播與品牌主的關系也在陳婷這里出現了新的關系。一般主播與品牌之間是比較弱的合作，主播帶貨就是個工作，而很少有人把工作當成一切，這就決定了品牌帶貨是有風險的，投入的資源有可能得不償失，這也是很多品牌主抵觸直播的原因。

而陳婷不一樣，還是建立在寵粉的基礎上，她對品牌主負責，實際上就是在對粉絲負責，對自己負責。品牌方也好評不斷，能在凌晨半夜還在發消息對品砍價，專場過品幾個小時就全搞定，能花時間很認真的消化學習產品特點，抖音里面，只有她了。

她能設身處地地換位思考，從沒把自己當成明星，人家粉絲從自己這里買貨是因為信得過自己，怎么能忍心敷衍了事？

這種樸素的思維，既是陳婷的圈子日益穩固的基石，也成了她帶貨的核心競爭力。她擁有重度粉絲流量池。即使在各大主播帶貨需要付出高昂成本購買流量的前提下，陳婷卻通過自己龐大且有足夠購買力的粉絲流量池實現了更大的商業價值。

所有的果，都有因。就這么簡單。

2020年6月8號廣州首屆直播帶貨節

奧運冠軍何沖等宣誓儀式

3

與其富有，不如快樂

陳婷其實一直挺紅的，在自己的圈子里。但是大家親切地管她叫“美婷”，一是她年紀也不大，二是她無論拍視頻還是直播都沒有明星架子，也很少炫富。在粉絲眼里，她還是那個小鎮女孩。

和有的主播喜歡把資金實力秀出來不同，陳婷讓人看不出來她很富有。她給村里修路，給粉絲送車，她肯定不缺錢，但她還是保持著本分。

這一點很難得，也從另一個角度透露了一些信息：她更愿意把錢花在那些看不見的地方，比如供應鏈，比如客服。

這是她在龐大的粉絲流量池之外的另一個核心競爭力。

她的售后客服團隊有數百人，粉絲從直播間里買的貨，她負責到底。在另一端，品牌服務也盡職盡責。一個品牌從合作意向提出，到完成選品、帶貨全流程，一共只需要三四天，這在大多數主播身上是不可能的。

本質原因有兩點，一是陳婷對自己的定位，專業靠譜的小鎮女生帶貨主播，二是成本結構不同，陳婷的成本花在品牌和用戶身上，而沒有花在付費流量上面。

2020年10月18日在杭州的韓國品牌專場

這樣做的優缺點都很明顯。優點是無論品牌端還是粉絲端，都能迅速建立強信任，繼而帶來強復購，導致即使是同一個品牌做多次返場，粉絲都可以消化掉。至于缺點，可能就是圈外的人知道她的人不多吧，說白了，在公共話題這個場景下，她不夠紅。但誰又能知道，這不是人家刻意為之呢？有的人想紅想瘋了，有的人并不在意紅不紅，而是在乎自己活得自在不自在。

這也是她最可貴的地方，她還是那個普通的小鎮女生，有一批快樂的粉絲追隨左右，她活出了大家想要的樣子，大家從她這里買東西，這是一個極其簡單的生意邏輯。

簡單的背后，需要堅持。她堅持做自己，堅持拍搞笑的短視頻把快樂帶給粉絲，堅持勤快地更新，和弟弟陳三廢快樂直播。快樂，其實才是直播最初的價值吧，許多人都忘了這一點。

倪叔親身采訪陳婷&陳三廢直播團隊