雙11落幕，各平臺都搶著秀出了肌肉。

讓倪叔眼前一亮的是蘑菇街的直播戰績：蘑菇街一姐@小甜心_呢截至11月10日12：05分單場破億，當日最終成交額定格在2.74億元。

全網破億主播不少，但過去大多集中在淘寶、快手、抖音這三家，流量并不占優勢的蘑菇街就此成為這三家之外的第一家孵化出億元主播的平臺。

@小甜心_呢單場破億，蘑菇街成為第四家孵化出億元主播的平臺

要論平臺流量，蘑菇街的日活不足三巨頭十分之一。這么一對比，就知道小甜心破億遠超出了“能打”范疇，更深層次的含義在于：像蘑菇街一樣專注直播電商的小而美平臺也有不可估量的想象空間。

1

把流量當作人而非數據

誕生億元主播之后，從整個直播電商行業來看，蘑菇街有望進入百億俱樂部。直播電商賽道也將由淘快抖三足鼎立變成四國混戰。那么蘑菇街究竟憑借什么在巨頭林立之下實現了異軍突起？

流量紅利見頂，這是2020年一個老生常談的話題。然而當人們探討流量見頂的時候，事實上是將流量當作一種工具來看待。從這一視角出發，流量的工具價值確實已經沒有多少增長潛力，就像當年網約車、共享單車的邏輯一樣，流量干到一定層級和規模，甚至商業價值無法覆蓋成本，更遑論盈利，偃旗息鼓是唯一結局。

可當我們將視角轉換一下，不把流量當工具，而是將其當作客戶，當作活生生的人，結果就大不一樣了。這就是蘑菇街的邏輯：深入流量本身去獲取衍生價值，而不是寄希望于將流量砸到第三方身上去要回報。

按照這個邏輯再來看蘑菇街孵化億元主播，其實并不意外。

去年頭部主播小甜心已帶貨超過6600萬，按照蘑菇街財報披露的每年超過50%的直播電商增長率，今年破億是情理之中，這是蘑菇街創立直播電商以來，長期精細化運作的結果。

除了小甜心破億，主播葉子也實現單場破億元，成交額沖破2億

這也是蘑菇街在巨頭時代實現逆襲的根本原因。

數據里藏著這個邏輯。紅人點集數據顯示，11月10日小甜心的粉絲數量接近200萬，帶貨總額超過2.74億，每個粉絲的單場貢獻138元上下，同期全網第一的帶貨女王薇婭粉絲近3800萬，帶貨超過8.5億，每個粉絲貢獻值在22元上下。也就是說，小甜心的粉絲價值幾乎為淘寶頭牌的6倍。充分體現蘑菇街平臺整體流量轉化率、粉絲價值要遠高于行業平均水平。換成大白話說就是，蘑菇街的流量質量優于其他平臺。經過精細化運營的流量，是一種具備極高應用價值的產品，而非棄之如敝履的工具。這個邏輯和倪叔之前說過的抖音地下帶貨女王陳婷mm頗為神似，精細化的私域流量會讓用戶忠誠度與購買力擢升至新的層級，并不一定要大場面大制作，小圈子一樣可以成王成業。

2

蘑菇街精邏輯：重塑“流量-主播-平臺”生態鏈

蘑菇街做直播電商早于其他平臺，是業內共知的直播電商第一平臺。從側面說明蘑菇街是把創新作為平臺的資產根基來看待的，所以蘑菇街上總會有很多新的東西，并且不靠放量去搶道，而是持續創新、精細運營。

之前倪叔寫過一篇文章，當時蘑菇街對APP首頁進行改版，全線上架直播切片視頻，目的是通過精細化的直播內容展示，精準吸引新增流量，提升轉化率與復購率。

從底層邏輯上來看，直播切片這一創新實際上跳脫于“新客-商城-直播”邏輯鏈路，形成“新客-短視頻講解-直播”邏輯，流量的精準度更高，吸引更多直播購物用戶，有助于直播用戶的培養。

平臺層面，對主播進行定向扶持，蘑菇街的流量共享是更加開放的，公域流量免費給主播導入私域流量，主播無需購買。通過超人氣主播周，王牌爆款之夜，幫助中腰部主播獲得流量和爆款商品支持，轉化為私域流量。

具體而言，無論是公域流量的分配還是各種主播賦能政策，蘑菇街對主播極其友好。主播能在蘑菇街通過大流量入口以及首頁直播切片等模式下獲取公域流量，社區板塊也圍繞主播設計。客觀而言，與其他平臺對比可見，蘑菇街可謂主播私域流量空間最大的平臺。

在對主播賦能方面，蘑菇街顯得非常大度。作為平臺協助主播建立微信社群，幫主播運營私域流量，爾后依托蘑菇街在微信小程序的直播技術和運營優勢，能夠讓主播在微信體系進行老客維護、裂變拉新，并實時通過蘑菇街小程序鏈接將用戶引導進直播間進行消費。

以主播小琪琪的社群福利為例，一支唇釉，在群里提供滿78減39元券（社群專享）。經過社群預售，當天平臺直播數據創造在線人數當日摸高，且高于商業化在線人數；主推商品銷售額排第2；成交人數排第1。

平臺很懂這套生態鏈帶來的共生價值，不像以算法作為底層邏輯的平臺，又是限流又是賣流量。而是鼓勵主播直播間增加添加微信群按鈕，幫助主播進行社群運營，將平臺流量轉化為主播的微信私域流量。

這是典型的長期價值。為了把這個邏輯鏈打透，蘑菇街還為主播配備專屬經紀人，一對一服務主播，在配貨、申請流量等方面提供支持。幫助主播提升直播技巧，并節省主播運營成本。以蘑菇街主播瑪麗蓮為例，主播單人直播，其余團隊均為蘑菇街配備，降低了主播的開播成本。

對于新人也不遺余力，雙百計劃、候鳥計劃、出道吧主播等活動，幫助主播起步配備流量。

借助“雙百計劃”，蘑菇街還吸引了150家優質供應鏈基地加入新人主播基地孵化項，以及咖傳媒、蜂群文化、影娛傳媒等多個知名機構入駐。針對中腰部主播，蘑菇街則推出了“候鳥計劃”，全面提倡“人跟著貨走”，讓主播的直播間跟著產業帶“挪地方”。

這種平臺級的支持主播的做法，本質上是在重塑“流量-主播-平臺”生態鏈，將人的精細化運營打到實處。

據內部人士透露，蘑菇街擁有K1-K10的主播精細化運營體系。蘑菇街可以細化到每個層級主播單個流量的UV成本，核心主播甚至可以精確到在每個人每個階段單UV價值，避免單個主播的流量過載。就連直播行業專家趙圓圓都曾經感慨：論人的運營能力，蘑菇街絕對是行業頂尖的。

小而美的蘑菇街，隨著成功孵化出億元主播，正式躋身第一陣營。

不過也要清醒地看到，巨頭環伺之下的蘑菇街仍有短板需要補足。比如供應鏈、新增流量等方面，盡管通過創新實現了增長，但困境依舊存在，最明顯的就是供應鏈上往往要受限于人。

這是小平臺不可避免的。不過話語權這種東西，和面子一樣，是靠自己掙來的，講道理是講不來的。

現在的蘑菇街，以精細化運營的邏輯成功上位實屬不易，好在他們擁有相對清晰的發展邏輯，這一點或許比GMV更可貴。

最大的想象空間在于，垂類平臺一旦找準賽道，后程爆發力和加速度都是相當可怕的。