文／陳紀英

這屆年輕人很“分裂”，一邊買買買，一邊斷舍離。

前幾天剛在自家平臺買了二手數據線的80后轉轉集團CEO黃煒有個感受是剁手快感有兩個峰值，第一個峰值是怦然心動的愛物到手時，那種心愿達成的幸福感，支撐起中國高達45萬億的年消費規模。

但供應過剩、欲求升級帶來的副產品，必然是斷舍離，特別是貨物到手之后，喜愛指數和幸福指數大概率會隨著時間曲線下浮。

因此，黃煒認為，所購之物給主人帶來的第二波幸福高潮，是把“浪費變成消費”，把閑置物品分享給有需要的其他人。

黃煒的觀點，估計也會讓不少年輕人感同身受——生活必須一邊擁有，一邊放手，不懂放手的購物狂和囤積狂，會讓生活陷入不堪重負的失控。

正如電影《購物狂的異想世界》女主角麗貝卡所言，“人是拿來愛的，東西是拿來用的。 這世界一團糟，是因為東西被拿來愛了……”

別讓閑置的價值浪費，是轉轉創辦的緣起。

12月9日下午，當黃煒在36氪舉辦的WISE2020中國新經濟之王大會上分享對二手市場發展的一些感受時，轉轉集團剛剛過完5周歲生日。

一

“后浪”轉轉搶得先發

二手物品從來不是個新生意，自古有之——消費二手物品的不僅有平民大眾，也有明星權貴。

Angelababy生日時，黃曉明曾送她一輛二手蝙蝠系列蘭博基尼——原售價450萬，黃教主六折購入，230萬拿下。

才貌雙全的導演、演員徐靜蕾，過日子也是相當克制——她曾以20萬的價格，從章子怡手里購入一臺二手油電混合動力車。

很長一段時間，雖然陸續有玩家入場，但二手交易在中國似乎尚未成氣候，黃煒也坦言這個行業還沒有太多人關注，像是陽光下的影子。

但是，世界終會改變，哪怕只是一點點。

2015年，作為“后浪”的轉轉入場，用一種和浸淫二手行業很久、賺了好幾年信息差價的玩家們完全不同的姿勢。通過提供居間的質檢履約服務，開始對這個原本有些“臟亂差”的市場帶來一些新的改變。

中國人的二手交易習慣還沒有完全養成，需要一個漸進的過程。它像什么呢？像是一個干涸的湖底水位慢慢上來的感覺，而不是嘩啦一下子暴漲。

換句話說，這不是一場比爆發比火力的游擊戰，而是一場考驗耐力和實力的攻堅戰。

5年的精耕細作，轉轉和黃煒依然覺得只是做了一點點的改變，但也確實讓這個世界有了一點點的不一樣。

讓更多的閑置物品流轉起來，讓更多的人愿意上轉轉買賣手機，成為二手大市場的雙寡頭之一，在二手3C市場占據主導地位，年輕的轉轉集團，通過服務反而在賽道上搶得了先發優勢。

比如在二手3C市場，用戶的真實交易數據，美麗且直觀。

剛剛過去的雙11大促，轉轉集團再次創造了自己和行業的新紀錄——雙11期間，集團B2C業務總交易額達到4.31億，支付成交超24萬單，共計賣出超過20.3萬部手機。其中，在11月10日晚8時至11月11日24時的“巔峰28小時”里，線上支付成交超過14.6萬單，賣出超過12萬部手機，每0.8秒就賣出一臺。

不僅如此，轉轉集團旗下的C2B業務、C2C業務，也都實現了同步高增長。

上述數據證明，今年5月初轉轉和找靚機的合并，堪稱“天作之合”。

新轉轉踏上新征程三個月后，其手機C2B業務相比去年，就同比大漲了171.69%，相比宣布合并時也增長了61.1%。今年9月，轉轉集團的手機C2B業務日收貨量突破11000單，開始在二手回收市場占據主導地位。

沒錯，新轉轉就是要聚焦在二手3C這一核心業務上，他們的目標非常明確：拿下二手3C市場。

極光大數據發布的《2020年Q2移動互聯網行業數據研究報告》顯示，轉轉集團在二手市場的份額占比持續提升，在二手手機3C這一垂直市場更是優勢凸顯，穩居頭部位置；轉轉和找靚機的DAU分列二手手機行業第一和第二位置，分別是第三名的34倍和14倍；二者合并，也意味著二手手機3C的市場格局，已經明朗。

二

一鍵“保賣”，點“機”成金

在36氪WISE2020峰會上，黃煒的演講言簡意賅，其核心主題圍繞兩個關鍵詞——“流轉”、“履約”。

2015年，整個中國的二手交易，基本上是沒人做服務。正如前文所言，當定價系統不夠透明時，“前浪”玩家們賺取著信息差價，自然不會有改變的欲望和動力。

彼時，分類信息平臺和純C2C的玩家已經為二手物品提供了撮合服務。

但這樣浮光掠影的解法，未能讓供需兩端的用戶滿意。如果不能解決二手物品信息不對稱的問題，就無法消除二手市場劣幣驅逐良幣的檸檬效應。有需求的買家不敢輕易出手，有閑置的賣家也賣不出高價，雙方隔著屏幕遙遙相望，聊了半天，卻遲遲難以達成成交。

如何叫醒這個“沉睡的金礦”？

要做好二手，必須解決用戶已久的痛點和槽點，滿足供需兩端的需求。

還是以二手手機為例，于個人賣家來說，共性的需求是交易的便捷和高價——這也是轉轉集團手機C2B業務迅速占據市場主導的關鍵原因。

黃煒介紹，現在轉轉上賣手機，價格通常高出行業平均水平15％-20%。

幫用戶把手機賣出全網最高價的秘訣，就是通過轉轉保賣服務賣手機可以獲得更為合理和準確的定價：包含AI估價模型，基于B2B和B2C的歷史成交數據，進行商品價值評估；以及AI動態定價，基于B2C場景下的市場供需情況、用戶點擊率、價格走勢預測、利潤目標、風險空間動態調整商品價格。

同時，在轉轉上賣手機，操作流程更簡單，回款速度也更快。

正所謂：一鍵“保賣”，點“機”成金。

這是基于技術、數據、規模構建的護城河——一個日積月累的正循環，成交數據越多，則定價越精準，定價越精準，越能幫用戶賣出更高價。

說到底，二手交易還是C1用戶到C2用戶的閑置價值流轉，幫用戶賣出高價，自然也會吸引更多精準的用戶，從而為平臺和市場提供了更加豐富的優質供給。

不得不說，二手手機是二手市場里最大的單品類，同時也是典型的一品一SKU的非標品。因此，對于二手手機的潛在買家來說，其共性的需求就是降低購機風險。

“二手市場是典型的檸檬市場，新品市場大家都有一個想象，二手市場的產品價值往往不匹配，所以我們必須挨個品類地去做標準化建設，讓用戶更信任，同時更放心、省心。”

在轉轉和找靚機拉齊質檢標準、為用戶提供質保服務的同時，轉轉今年順勢上線了B2C模式下的“轉轉嚴選”——其產品品質、服務體驗等，越來越向新機靠攏。

比如，轉轉嚴選賣場售賣的二手手機，必須是8成新以上，均由平臺提供專業質檢、1年質保和售后等服務，買家還能享受比肩新機的7天無理由退貨。

賣家能夠賣出高價，買家通過平臺提供的服務，包括二手手機在內的更多優質的閑置物品流轉起來，更多的用戶也就更愿意選擇轉轉。

三

踏踏實實，“轉”動未來

盡管轉轉集團已然走到了市場頭部位置，但其增量空間依然相當遼闊。

一個被行業津津樂道的數據是——2014年至今，經過數年的更新換代，中國市場二手手機的保守存量，累計超過了20億部，平均每個用戶至少淘汰兩部手機。

與此同時，二手手機正規渠道的回收率占比依然很低，僅為2%左右，絕大多數二手手機未能有效流轉。

在黃煒看來，二手市場有三個要素，分別是履約、需求和供給。與很多友商僅僅通過圍繞供給牽引需求的單點突破不同，轉轉則讓“履約-需求-供給”循環起來，打造通觀全盤的“金三角”，顯然機制更為健康完善。

與此同時，在二手手機交易這一垂直品類里，新合并的轉轉集團旗下轉轉、找靚機、采貨俠三大平臺，已經建立起涵蓋C2C/C2B2C/C2B/B2C和B2B等多種模式在內的產業閉環，通過持續向BC兩端釋放價值，不斷提升生態網絡的粘性，構筑了完整生態，進而不斷鞏固優勢。

如今搶得先發、踏上5年新征程的轉轉集團，反而更加冷靜，時刻掌控著在賽道上的節奏。

“世界是不斷變化的，你必須要掌握好自己的節奏，做到未雨綢繆。”黃煒說，幫用戶將手機賣出全網最高價，轉轉通過海量交易大數據+AI定價系統以及配套的產品服務做到了；但目前二手交易總體看還是個不太受人關注的行業，新轉轉會踏踏實實堅持把質檢、定價體系在內的履約服務做好，這樣才能走得更長遠，最終實現目標。

“公司內部，我們經常說整個中國的消費市場里，還有那么多價值被閑置，也同樣有很多人因為經濟或購買力等因素想用更省錢的方式擁有好的商品。”黃煒說，二手流轉恰恰就是拉升價值非常重要的方式。

現在，每天都有幾十萬件商品，在轉轉的平臺上達成交易。

“我們希望通過努力，讓賣家越來越有成就感，讓買家買到物美價廉的商品；我們相信，世界會因為流轉而更美好，越來越多的資源不會被浪費。”黃煒說，作為提供服務和更愿意幫用戶促進交易的平臺，轉轉不生產價值，但轉轉一直在創造價值。