編輯／萬天南

當一手電商格局逐漸穩(wěn)定、用戶數據碰觸天花板之時，二手電商領域正在風起云涌——嗅覺靈敏的投資機構，剛剛用真金白銀投出了堅定的一票，二手電商玩家的商業(yè)價值和位次排列也更為清晰。

今年春節(jié)前，來自GBA大灣區(qū)基金、青樾基金的共計3.9億美元資金，被轉轉集團獲得——這是自2020年5月轉轉和找靚機戰(zhàn)略合并、組成新的轉轉集團后獲得的首筆融資，也是目前國內二手電商領域最大的單筆現金融資。

新年伊始，就拿到業(yè)內最大金額的現金融資，合并還不到一年的新轉轉集團憑什么？二手電商行業(yè)未來的戰(zhàn)局到底如何勾畫？

國資美元基金為何集體下注二手電商？

投資轉轉集團的兩家機構大有來頭，但背景迥異。

其中，青樾基金的主要出資方是青島西海岸新區(qū)3A級國資平臺——融控集團，屬于國資背景的風投機構。而GBA大灣區(qū)基金則是青睞環(huán)保經濟的美元基金，也是哈啰出行和每日優(yōu)鮮的投資方之一。

國資和美元基金為何集體下注二手電商？

首要原因，是二手電商高速增長，規(guī)模可觀，風口正盛。

MobData研究院的數據顯示，中國二手閑置年交易額2018年為7420億，2019年為9646億，2020年上升到12540億，市場規(guī)模已達萬億。

萬億規(guī)模的藍海里，二手電商正在全速遠航——其增速高于電商大盤，也高于一手電商。

商務部的報告顯示，2019年，中國網上零售額達10.63萬億元，同比增長16.5%；與此同時，網經社發(fā)布的報告顯示，2019年中國二手電商交易規(guī)模達到2596.9億元，同比增長53.2%，增速是整個電商大盤的三倍左右。

2020年，中國網上零售額同比增長10.9%；與此同時，申萬宏源發(fā)布的報告提到，2020二手電商交易規(guī)模將達到3745.5億元，同比增長44%，是同期電商大盤增速的四倍有余。

如今，二手電商的用戶數量已經達到海量的1.82億人，且還在快速增長中。同期二手電商市場不斷整合，頭部玩家優(yōu)勢越發(fā)凸顯，才引來了國資美元風投機構的共同加注。

其次，消費升級、消費分層與理性消費風潮并舉，催生了二手電商大繁榮。

買得越多，“轉”得越多，持續(xù)增長的社會消費品零售額，是二手電商持續(xù)高增長的物質基礎——每年的購物節(jié)大促，都成為二手電商用戶大盤和交易規(guī)模上行的新跳板。

QuestMobile數據顯示，2018年7月占據二手電商市場90%以上份額的閑魚和轉轉MAU僅為6866萬人，而同年11月升至7563萬人;2019年7月，兩家平臺的MAU為10688萬人，而11月上升至13422萬人，月活用戶增加2734萬人。

此外，疫情沖擊波下，居民可支配收入下降，消費者信心降低，性價比更高的二手商品備受青睞，閑魚、轉轉用戶數量雙雙大漲。

與此同時，中國市場不同區(qū)域，收入水平參差不齊，消費分級差異明顯，二手商品的跨區(qū)域流動成為常態(tài)。

中國10億網民中，月收入5000元以下的占比超過七成以上。

收入有限之下，性價比更高的二手商品，成為了首選，尤其是在收入水平相對有限的下沉市場。

據閑魚披露，一線城市好物有31%流向四線城市。

轉轉集團的數據也顯示，其2018年業(yè)務范圍覆蓋全國564個城市，2019年底增至2000個縣市，同比增長254.6%，到了2020年，僅手機B2C的前置倉業(yè)務，就覆蓋了全國85%以上的城市。

這些都意味著，有越來越多高價值的閑置物品，可以快速流轉的有需要的地方和消費者手中。

其三，商業(yè)利益和社會公益并舉，把浪費變消費，政策友好，政府鼓勵。

今年2月，《國務院關于加快建立健全綠色低碳循環(huán)發(fā)展經濟體系的指導意見》正式出爐，明確表示要“規(guī)范發(fā)展閑置資源交易”，而深耕服務的轉轉集團在規(guī)模化發(fā)展的同時也非常重視質保、售后等體系建設，2020年C2C交易的申請仲裁占比為0.38%，與2019年的0.53%相比下降了0.15%，可以說，在“規(guī)范”上已經走到前面。

國務院政策指引之下，頭部平臺也成為香餑餑。——轉轉集團宣布完成融資的同時，也宣布將與青島西海岸新區(qū)達成全面戰(zhàn)略合作，在此建設全國最大的多品類二手智能質檢中心。

而此次青樾基金注資轉轉，也是國內二手行業(yè)首筆有國資背景的投資，意味著二手循環(huán)經濟領域和轉轉商業(yè)模式獲得國有資本青睞。

因此，國資基金、美元基金重金加注二手電商，是綜合考慮行業(yè)潛力、商業(yè)回報、社會價值等多維目標的理性選擇。

拿到業(yè)內最大單筆現金單筆最大投資，轉轉憑什么？

在閑置經濟的風口上，挑剔精明的投資機構兜兜轉轉，為何業(yè)內最大單筆現金融資最終花落轉轉集團？

首先，轉轉集團占據了閑置經濟的咽喉要道。

在萬億閑置經濟里，除了獨立發(fā)展的二手房和二手車之外，二手手機3C是規(guī)模打頭的第一大品類。工信部數據顯示，2020年，國內手機淘汰量將超過5億部，二手手機市場潛力巨大。

2020年5月，轉轉與找靚機合并之后，新轉轉集團在覆蓋C2C全品類的同時，更為聚焦二手3C領域，同時，基于1+1>2的強強聯合效應，實現了團隊融合、業(yè)務互補，成為了這一領域商業(yè)模式最完整，構建了服務閉環(huán)的唯一玩家。

其業(yè)務范圍覆蓋提供鏈接匹配的C2C、提供服務的C2B2C、轉轉保賣、找靚機回收的C2B、轉轉嚴選、找靚機的B2C以及采貨俠的B2B等模式，產業(yè)鏈條完整，協同優(yōu)勢明顯，貫通上下游。

轉轉集團一深一全的戰(zhàn)略布局，既聚焦二手3C業(yè)務，同時兼顧全品類服務。其優(yōu)勢在于，相比于垂直細分平臺，用戶邊界更寬，用戶粘性更高，用戶規(guī)模更大；而相比于淺嘗輒止、純C2C模式提供鏈接服務的綜合平臺，又勝在躬身入局的專業(yè)性。

轉轉集團積攢數年的專業(yè)能力，也可以在不同模式下快速復用移植。

轉轉是行業(yè)規(guī)則的制定者——首創(chuàng)了二手質檢服務，也是首家提供質檢、7天無理由退貨、一年質保等服務的二手電商平臺。

以轉轉首創(chuàng)的驗機服務為例，2020年5月新轉轉集團成立后，迅速統(tǒng)一、升級全國驗機服務標準，包括質檢項合并以及判定、成色標準拉齊、后臺驗機系統(tǒng)打通等。過去一年，轉轉集團手機3C的驗機單量同比增長219.04%，其中手機驗機單量同比增長了216.77%。

而基于多年深耕多年的“大數據+AI”定價系統(tǒng)，轉轉集團推出的保賣服務，可以針對每部手機給出更合理的“保賣價”。舊手機賣價高于行業(yè)平均水平15%至20%，操作簡單、回款更快，已經成為用戶轉賣手機的首選平臺。

即便后發(fā)業(yè)務，也能實現快速趕超。

轉轉集團去年5月開始發(fā)力的手機C2B業(yè)務，自今年3月以來，日收貨量多日連續(xù)穩(wěn)定在15000臺，遠超垂直回收平臺長期維持的7000-8000單的真實日回收量，無疑已搶占二手手機C2B回收行業(yè)第一位置。

而服務領先和模式升級帶來的差異化價值，也打造了轉轉集團營收業(yè)績快速增長的基石。

目前國內二手C2C領域，因為僅僅提供簡單的鏈接服務，服務淺嘗輒止，產業(yè)價值有限，競爭激烈，普遍采取零傭金策略。

而轉轉集團則通過做重服務，為買賣雙方提供價值，實現了GMV、用戶和營收的快速增長。

即便是疫情沖擊波下的2020年，轉轉集團有服務的GMV（不含C2C和B2B）同比增長111%，其增速是電商大盤增速（10.9%）的10倍左右，也是二手電商大盤增速（44%）的兩倍以上。

轉轉集團的收入較2019年同比增長229%，已連續(xù)3年實現翻倍以上增長。

3C數碼的B2C業(yè)務支付訂單量同比增長267.2%；C2B2C模式的全年驗機服務訂單量同比增長219.04%，等等。

在互聯網行業(yè)，增長不難，難得是高質量增長——提升增長質量，實現精細化運營，始終是所有公司必須遵循的真命題。

在流量越發(fā)昂貴稀缺的當下，引流獲客留客能力，是考驗增長質量的關鍵。

轉轉集團一方面手握海量自主流量，另一方面善于激活存量，同時制造新流量，最終通過服務來提升轉化。

比如今年春節(jié)促銷期間，2月13日，AppStore購物類免費App排行榜中，轉轉App沖至榜單第5位，2月18日中午，又提升到第4位，也是TOP5中唯一的二手電商App。

APP之外，小程序也正在成長為轉轉集團的又一流量增長主場。QuestMobile發(fā)布的《2020微信小程序生態(tài)洞察報告》，轉轉入選了微信小程序移動購物行業(yè)月活規(guī)模TOP10、2020微信小程序實力價值榜，且是兩個榜單內唯一的二手電商平臺。

無論是轉轉和找靚機App，還是轉轉小程序，上述流量大盤都由轉轉集團自主掌握，意味著轉轉未來的增長邊際成本將會越來越低，通過服務帶來的用戶粘性和忠誠度也會持續(xù)提升，商業(yè)變現效率也會持續(xù)提升。

因此，相比浸淫市場依靠賺取信息差導致用戶、交易增長乏力的一些垂直平臺，轉轉集團的商業(yè)模式已經跑通，拿到二手電商領域最大單筆現金融資，實屬理所當然。

二手電商如何定戰(zhàn)終局？

投資機構持續(xù)加注、互聯網巨頭相繼布局、獨角獸風云際會，二手電商行業(yè)熙熙攘攘，但正如其他所有互聯網細分行業(yè)一樣，入場者洶洶，勝出者寥寥，到底哪些關鍵變量決定行業(yè)戰(zhàn)局？

就跟一手電商一樣，歸根結底，二手電商也是個通過服務來規(guī)模制勝的行業(yè)。在在二手電商領域，目前呈現兩超多強的局面。

第三方機構申萬宏源最新發(fā)布的市場研究報告顯示，國內二手電商已經形成兩超局面：包括轉轉集團在內的兩家頭部綜合型電商已經占據二手市場90.9%的市場份額，和垂直平臺相比優(yōu)勢更加凸顯。

盤踞頭部的轉轉集團和閑魚，兩者在競爭優(yōu)勢上也是各有千秋，業(yè)務定位上差異明顯。

其中，閑魚主打C2C模式，依托第三方提供居間服務為輔，注重打造社交屬性，對非標品品類深耕垂直關系鏈。

而轉轉集團則在兼顧全品類的同時，深耕二手3C數碼領域，在供應鏈上發(fā)力，做重做深靠專業(yè)服務取勝，已經逐步從早期的C2C模式發(fā)展為主打服務的C2B2C模式為主的平臺。

規(guī)模領先之下，閑魚、轉轉在品牌、流量、資源上呈現強者恒強效應，比如，在用戶滲透率上，閑魚和轉轉分別達到72.9%和33.1%，位居行業(yè)第一、第二位置。

此外，兩個平臺也分別得到了中國兩大互聯網巨頭的加持，比如閑魚依靠淘寶天貓導流；而依轉轉則得到了騰訊生態(tài)、微信紅利的鼎力支持，再疊加轉轉的自有流量，以及專業(yè)的服務能力，其規(guī)模優(yōu)勢有望進一步加固。

其次，從業(yè)務邊界來看，綜合性平臺整體優(yōu)勢更大。

二手電商的一大特點就是個人用戶交易頻率相對較低，用戶粘性較低，《二手經濟下的用戶觀察報告》顯示，目前線上二手交易的九成用戶每月至少交易一次，24%的用戶平均每季度會進行一次二手手機交易。

而布局全品類，則是對沖低頻次的最優(yōu)路徑。轉轉集團在領跑手機3C二手賽道之外，其業(yè)務類目涵蓋了圖書、服裝鞋帽、家用電器、母嬰用品等多品類，以此來挖掘用戶的全品類二手需求，提升流量轉化率、市場規(guī)模、用戶粘性和忠誠度，拓寬變現空間。

其三，專業(yè)供應鏈能力，細分行業(yè)服務能力，也將成為制勝關鍵。

相比于新品，二手物品一物一SKU，極度非標，買賣雙方極度缺乏互信，成為阻礙二手電商規(guī)模提升的最大障礙，尤其是高客單價的二手物品，如3C數碼、奢侈品等等，如果缺乏平臺深入交易的專業(yè)質檢、定價服務、售后保障、信賴背書等等，難以達成規(guī)模化交易，這也是轉轉集團躬身入局的原因。

而在這些高客單價高非標品類，做重做專做深才能做大。

說到底，二手閑置流轉不僅是一門“苦”生意，也是一門“慢”生意。特別是在二手手機3C賽道上，之前也有一些垂直回收平臺更早入局，可為何這門生意這么多年發(fā)展下來，目前看只有轉轉集團能做好呢？

轉轉集團依靠的，就是做好二手的執(zhí)念和踏實做服務的堅持，這才是真正的長期主義。不用拿耗費大半天準備的PPT去講故事，也依然會獲得資本市場的青睞。

二手電商行業(yè)，剛剛行至中局，這次拿到真金白銀的融資，于轉轉集團的業(yè)務和企業(yè)發(fā)展來說，也只是進行時態(tài)；在這場慢生意、累生意的終局中，占據要道的同時認真做事，讓“人們享受閑置交易的快樂，讓世界因流轉而更可持續(xù)”，才是轉轉的長期目標和使命。