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讀懂快手就讀懂了生意

時代真的變了，現在商家做營銷基本是明牌在打。

短視頻平臺作為營銷王牌陣地，平臺邏輯蘊含在一系列商家政策中，商家要做的最核心的一件事，是讀懂平臺的邏輯。

在9月10日快手電商116商家大會上，商家有了近距離去解讀這套邏輯的機會。核心的路線是不變的：“三個大搞”，大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商。其中，倪叔要把服務商再次拎出來重點說，服務商背后的本質是快手電商趨向專業化、機構化發展，幫助那些有品質的達人、中小商家在快手融入信任生態從而獲得新的生意增量。

變化當然也有，最重要的一個變化就是要進一步加強服務商與達人商家的深度聯系，幫助品質商家突破增長瓶頸。

這其實也是快手電商向達人商家釋放的一個積極信號，一些很實際的增長問題在這個信號里都有了答案，比如快手電商的達人還能漲粉嗎？小商家的GMV還能突破嗎？

答案都是，能。具體怎么做？借力服務商。

其實現在帶貨最大的問題不是大家知道同行是怎么做的，因為大家手里的牌都是明牌。小白帶貨已成為過去時，借力服務商是現在進行時。最大的問題在于，該如何放心地去選擇服務商？

快手電商明確大搞服務商其實就是在解決這種擔憂，事實也證明，快手電商的服務商、操盤手在近期給達人和中小商家帶來了看得見的增長，信任不是空口無憑，而是用事實說話。

“信任”是快手電商的關鍵詞，不僅是消費者和商家的信任，現在達人商家和服務商的信任是一組更明確的關乎生意增長的信任關系。

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月入百萬的操盤手

快手電商的生意邏輯中，達人代表的中腰部力量正在被平臺重點關注，因為這是符合社會發展定律的：一套持續均衡的生意模型中，占比最多的就是中腰部群體。

那么快手電商現在繼續強調大搞服務商，同時又重點扶持中腰部力量，很顯然就是要讓這兩組變量結合在一起，從而發展成快手電商生態中數量最大、結構最穩固的力量。

快手服務商和達人商家是怎么建立合作的？從下面的兩個案例中來一窺究竟。

在快手，有一位帶貨達人“三姐家紡床品”，開播兩年后陷入增長瓶頸。她開始想辦法，先是找到了快手電商運營小二，一番切磋之后學著投流漲粉，之后又與服務商達成了深度合作。

今年7月的快手家居百貨直播專場中，三姐單場GMV突破550萬元，在所有參與活動的家居百貨類主播中排第一。

這次大促之后，三姐的直播間里人氣和單場GMV開始有節奏地上漲，粉絲數也一路從50萬上漲到現在的94萬多，單場GMV慢慢從70萬上升到90萬，如今穩定在200萬的水平。

按照快手日報的說法，三姐的經歷本質上是通過專業化、機構化的轉型，完成了在快手電商的二次爆發。

對于達人商家們而言，何為專業化、機構化的轉型？就是牽手更專業的服務商。

“老鐵文化”的負責人“福包”，就是三姐突破瓶頸背后的那個操盤手。訪談中得知他月入百萬，并且立志要做中國最牛的直播電商操盤手。

先來看看他和其他操盤手們在視頻中是怎么說的：

視頻中的操盤手們，形象地表達出了快手電商大搞服務商最終落地是什么樣子。這其中，福包是很有代表性的一位，他的故事很勵志，而在這背后是對于直播電商和短視頻平臺的透徹理解。一方面這需要操盤手肯鉆研有天賦，另一方面也解釋了專業的操盤手為什么有價值。

他說話很接地氣，金句頻出，每一句都說出了快手商家生意增長的痛點。他說，“未來所有操盤手面臨的共同問題，就是商家憑什么信任你。”“我們按照GMV的比例收費。基本上只做破紀錄的事情，80%以上項目都是破紀錄的。”

福包坦言，與商家的合作是“按點”收費，這是一種效果導向的合作方式，福包和商家在合作前談好，承諾幫助商家直播帶貨突破瓶頸，再按比例收取費用，打破了傳統合作那種一錘子買賣的弊病，讓商家看到效果，大家都放心。

為什么敢這樣做，福包說：“簡單粗暴，保結果，保你贏，保你破紀錄。”“做不好的話我們不要錢，白幫你，我給你開內容，我給你種草、寫腳本做人設。”“我有一套完整的經過市場檢驗的帶貨方法論，我操盤的邏輯、副播的能力、拍攝的團隊、還有組品的團隊、文案團隊都是專業的，從頭到尾主播側、副播側、運營側、拍攝側、腳本側、選品側、供應鏈側等等，我們有全案SOP。”

從零開始做服務商，福包摸透了直播帶貨的各個環節，更重要的是抓住了快手電商大搞服務商的機遇，有了這個機遇他可以大展拳腳。與達人商家最大的差異在于，福包經過多場實戰對于直播電商的邏輯理解更充分更全面，對于快手電商的理解也更透徹。

“許多達人商家對于直播帶貨的邏輯，包括對于快手的理解是跟不上的，另外比如像商家店播，更應該明白自己的訴求到底是什么，你想要的到底是品宣還是GMV？要優先選擇其中之一。”

坊間傳言好的操盤手月入百萬，被問到時，福包說：“是真的。做得好的，月入百萬，不太厲害的，年入百萬。”“我們對第三方的輔助軟件，比如新榜、飛瓜、壁虎看看必須要有深入研究，對快手電商的關鍵詞、算法、熱門邏輯等等也要深入研究，這是基本功。”

三姐遭遇增長瓶頸之際，正是得到了福包的幫助，驗證了這位操盤手的所有理論。用他的話來說，信任就是在一整套打法邏輯以及最后驗證的過程中建立起來的。

另一位操盤手是國華的陸鳴，如果說老鐵文化的福包更偏重專業化，陸鳴的特點是機構完整度更高，更有機構化特點。而專業化與機構化是快手服務商、操盤手的發展趨勢。

陸鳴操盤的經典案例是琳琳家，單場新增粉絲63.7W，單場GMV提升369W。活動前單場平播100W左右，活動后平播保持在150-200W，日銷提升134%，日均流量提升102%，流量轉化效率GPM提升25%以上。

陸鳴說：“我們在臨沂自有直播基地，占地370畝，建筑面積56萬平方米。”“琳琳家這個案例，從招商會開始全盤操控，核心打法就是往正規化、系統化方面轉型。她家工作室為此都重新裝修了，選品、客服、業務分得很清楚了。具體到第一場合作的直播，我們在現場給了系統的支持，包括定品、走品、排品，再到直播話術銜接，場控調度，催單、逼單，合理運用直播時的每一分鐘。”

從選品開始，一場專業化的直播帶貨升級就開啟了。為了拉升客單價，選品80%都是品牌貨，比如CBA的服飾、夢特嬌和新百倫的鞋，而不是以前的那種白牌、無牌貨。

做這些調整的原因，一是分析了粉絲數據包，從而得出粉絲畫像是30-50歲的女性，二是調動所有數據分析了消費能力。

在直播現場，陸鳴的團隊也指導主播這邊進行投流，依舊是按照直播數據開展的。機構化的對接、公司化的運營，幫助琳琳家突破了原先的增長瓶頸，上了一個發展新臺階。

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專業化電商的勝利

從上面的兩個案例，其實能看出一個生意動線：操盤手不是點石成金，而是點金成鉆。

他們在后端篩選有品質和增長潛力的商家，通過機構化、專業化的操盤在前端來驗證自己的打法，幫助商家突破增長瓶頸，進入更加規范化的發展軌道。

這不只是服務商模式的勝利，更是專業化電商的勝利。

就在此次“燃·2021快手電商116商家大會”的當天下午，會議現場上演了一場操盤真人秀考試，現場200多位服務商“考官”和線上超過萬人普通主播現場驗證考核服務商能力。

前面提到的福包，就在現場指導家居主播在2小時突破200萬GMV記錄，賣出223萬GMV，漲粉2.8萬。此前這位主播最高GMV僅有30萬。

這場考核之后，快手電商也頒出了首批直播電商操盤手職業資格證書。

對于快手電商而言，這是大搞服務商的一個重要轉折點。意味著快手在構建更有張力的生態，去幫助達人和中小商家實現規范化發展。由此可知的一個趨勢是，快手電商的中腰部力量會變得粗壯起來。

在這背后，是快手電商通過獨特的內容生產力和服務商模式，正在驅動行業爆發出契合消費互聯網發展趨勢的升級價值，助力全社會分享新技術與新模式共同創建的新規范、新格局。

我們總說直播電商的本質是電商，電商發展到今天，內容創新帶來新增長是一方面，但更重要的一方面，其實正是推動整個電商行業步入規范化、專業化的正軌。