“雙減”落地之后，教培行業發展局勢有兩個明顯改變。

一是劇烈的洗牌，巨人教育、華爾街英語等紛紛宣布倒閉，IT桔子數據顯示，政策落地50天內，每3天就有一家教育企業倒下；二是全面的轉型，新東方、好未來、高途、51Talk等借助持續的人員優化向職業、成人、素質方向靠攏，和中公、火花思維等原賽道玩家形成直接競爭。

曾主打一對一模式和真人外教的英語教學機構51Talk同樣在尋求轉型，主要有兩個動作：一個是推出51語言素養課程，由中教老師授課，小班模式，真人在線為主，AI為輔；另一個是在戰略上將國內和國外切割，國內以素質課為主，國外則繼續探索一對一外教授課模式。

9月28日，51Talk發布了Q2財報，顯示營收、毛利率等同比都實現增長，但卻又掉回了虧損泥潭。轉型之后51Talk的模式雖然發生了顯著的改變，但其服務對象仍然是K12用戶，盈利能力、變現能力依然是51Talk未來決勝的關鍵。

盈利能力不穩

K12在線教育難賺錢是業界共識，因為投入高，投入時間長，競爭激烈下難有定價優勢。因而能夠跨過盈虧臨界點，走向賺錢的階段，實際上很不容易。51Talk在做了8年后，在2019Q4曾首次實現上市后的整體盈利。

但從這份Q2財報來看，51Talk的盈利能力實際上還不太穩定。財報顯示，二季度51Talk的Non-GAAP規則下營業虧損和凈虧損分別為2450萬和1780萬，而去年同期是盈利3400萬和3960萬。

值得注意，財報顯示二季度51Talk總營收為5.8億，同比增長17.6%，將其重新拉回虧損區間的問題顯然在成本和費用數據上。

絕對值增幅最大的是營銷和銷售費用，Q2是3.16億，同比增長31.7%，比去年Q1多了0.76億；其次是產品開發費用，Q2是0.65億，同比增長66.7%；再者是收入成本，Q2是1.58億，同比增9.7%。

營銷和銷售費用的增長還是源于相關人力成本和廣告投入的加大，而這一方面和51Talk在品牌等方面的投入相關，比如聘請菲律賓演員做代言人，另一方面和國內外市場的獲客營銷相關，比如互聯網廣告的多平臺投放，畢竟國內的K12在線教育競爭局勢一直很膠著。

可見51Talk的盈利能力不穩定主要體現為，以銷售和營銷為主的投入一旦過度增加，可能很容易覆蓋掉營收增加。某種程度上看51Talk的盈利能力還比較脆弱，在當前的行業局勢下必定會受到多方面的沖擊。

變現能力受制約

如果變現能力強，各項成本和費用的戰略性增加，其實不會對51Talk的盈利表現造成撼動，但目前來看，51Talk的變現能力仍然需要補強。

根據財報，二季度51Talk一對一業務收入為5.35億，占比高達92.2%，而2020年同期一對一業務的占比也高達84.7%。可是51Talk于2017年就推出的小班模式，2021Q2營收占比只有2.9%，甚至小于其他收入的占比。

從收入結構上看，51Talk的小班化戰略是不成功的，但從整個K12在線教育行業來看，小班模式或一對多模式，是多數玩家的選擇，因為投入成本更低，對師資規模要求更低。

不過在最根本的利潤空間上，小班模式卻比不上一對一模式，在去年Q1財報電話會議中，51Talk管理層曾披露過兩個模式的毛利率，小班模式是54%，一對一模式是71.2%。

所以51Talk小班模式收入做不起來的原因，很可能是51Talk在戰略上就不重視沒那么賺錢的小班模式，而且51Talk比較擅長一對一模式。

但問題在于，51Talk一對一模式在表現上的持續表現也不太理想。財報顯示，Q2一對一模式銷售凈收入環比Q1下降了21.8%，而Q2雖然有5.16億，但和去年同期的6.13億相比，下降了15.8%。

同比和環比都有下滑，說明Q2一對一模式的市場表現其實并不理想，原因可能還是在于銷售淡季以及持續高強度的K12在線教育產品競爭。

總體來看，51Talk沒做到多元化，這本來就會限制51Talk的變現能力，一旦一對一模式表現不佳，整體的變現數據也不會好看。

轉型考驗“錢袋子”

在全新的戰略轉型下，盈利和變現能力對51Talk的重要性比之前要更高，因為51Talk需要為國內的學生找到對應規模的國內師資力量，此外還要在品牌、渠道、產品、技術等方面進行持續的投入。

“雙減”之后，51Talk們可以說要進行一次再創業，好處是前面的路累積的一些資源和經驗可以拿過來用。這段時間業內形成的一個共識是，素質教育、職業教育賽道的競爭程度會越來越激烈，因為進來了一批巨頭和實力玩家。

這非常考驗51Talk的家底。從Q2財報來看，截止二季度末，51Talk的現金、現金等價物、定存和短期投資一共是16.43億；來自學生的預收款總額為26.95億元；運營現金流出量為6970萬；綜合流動負債凈額為14.4億元。

可以看出現金類資產覆蓋流動負債后盈余不多，而且預收款很大，說明51Talk后續需要提供較高等價值的服務和產品，加上現金是流出狀態，對現金類資產會產生持續的消耗。

所以新一輪素質教育大戰下，51Talk目前的資金量恐怕很難支撐其戰略性擴張，所以還是要看51Talk后續的融資能力。而且這兩年行業頭部玩家融資規模最高已經達到十億美金級別，51Talk后續的“錢袋子”如果鼓不起來，很可能在新賽道上要落于下風，甚至出現生存危機。

陣痛下有新機遇

行業現在還在洗牌，各家都在專注于團隊的重整和目標用戶的沉淀篩選，所以現在的競爭還沒那么激烈，不及前些年K12在線教育貼身肉搏的那段野蠻時光。

而且仔細去看，頭部玩家的轉型也很謹慎，更多地選擇從自己的優勢出發探索可能的方向，像新東方做大學生學習，其實也是一次對老業務的重啟，好未來主動進行品牌升級的“勵步”素質教育，2019年就開始試水了。

51Talk的優勢在于一對一模式，如果能夠繼續強化國內的師資力量，那么完全可以在素質教育賽道根據一對一模式設計更多的服務和產品，在留住存量的同時吸收更多的增量。

另外，51Talk的國外業務并不受限制，雖然師資不能為國內所用，但可以在國外找到出口，比如菲律賓目前就是51Talk戰略發力的一個重點市場，通過本土化的營銷和獲客，累積的菲教有望在本土得到持續消化，為51Talk拓展變現空間。

“雙減”政策的確是一次巨大的考驗，有的玩家猝死了，有的玩家必須斷臂求生，某些很專一的機構可能非常受傷，某些多元化的機構反而更容易轉身。但機會也是在這樣的短痛和陣痛中出現的，更快更準確的轉型、利用好之前的優勢、盡可能地留住存量用戶、設計好新品牌的定位，都會讓玩家在一個全新的時代確立可見的先發優勢。

但從前的野蠻擴張和燒錢競賽或許還會再一次在新賽道上演，不只是51Talk，所有玩家可能都要再來一次高壓長跑。

劉曠公眾號，ID：liukuang110