送走“冇辦法”的6、7、8月，迎來“金九銀十”的9、10月，有人要有大動(dòng)作了。

上周，車好多集團(tuán)CEO楊浩涌發(fā)布內(nèi)部信表示，接下來要“開啟廣告投放”，瓜子二手車在孫紅雷的基礎(chǔ)上再新增一位代言人。

艾瑞統(tǒng)計(jì)的報(bào)告顯示，2015年二手車電商廣告投放總額首次超過8億元，2016年增長(zhǎng)至12億元，2017年突破50億元，預(yù)計(jì)2018全年將超過200億元。

重金砸出去，用戶無(wú)論在家看電視、公司坐電梯還是路上搭公交，都被各種廣告語(yǔ)所圍繞。三年多廣告戰(zhàn)打下來，市場(chǎng)得到教育，江湖座次排定。其中，部分玩家因投入過大糧草補(bǔ)給沒能跟上而傷了元?dú)猓仪》旰恢藭r(shí)還有幾人再跟著瓜子繼續(xù)“教育市場(chǎng)”。

瓜子創(chuàng)立四周年之際，二手車“全國(guó)購(gòu)開放平臺(tái)”正式亮相。站在行業(yè)角度，瓜子欲借平臺(tái)向二手車商輸出各項(xiàng)技術(shù)和服務(wù)能力，進(jìn)而規(guī)范行業(yè)、釋放消費(fèi)潛力。

按此構(gòu)想，全國(guó)購(gòu)開放平臺(tái)與此前的嚴(yán)選業(yè)務(wù)、車速拍協(xié)同發(fā)展，將帶動(dòng)瓜子進(jìn)入新的增長(zhǎng)曲線。即內(nèi)部信中所言，“寒冬亦是機(jī)會(huì)點(diǎn)。”

文：彬彬（熊出墨請(qǐng)注意）

金九銀十，有喜有憂

幾家歡喜幾家愁，向來都是如此。

喜的是，旺季又至，市場(chǎng)或?qū)⒊霈F(xiàn)新一輪增長(zhǎng)。

行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年我國(guó)新車銷量慘淡，同比下降12.4%，乘用車銷量同比下滑14%。從營(yíng)銷費(fèi)用的下降也能看出企業(yè)壓力山大，據(jù)QuestMobile統(tǒng)計(jì)，2019年Q1主流行業(yè)中，只有汽車廣告投放較去年出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。

二手車雖增速放緩，但依然處于向上軌道。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年我國(guó)累計(jì)完成交易二手車686.2萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3.93%。交易金額為4336.09億元，同比增長(zhǎng)5.16%。

金九銀十是傳統(tǒng)銷售旺季，整體下行的背景下，二手車市場(chǎng)已經(jīng)表現(xiàn)出抗周期性。乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)預(yù)計(jì)，9月開學(xué)季、中秋小長(zhǎng)假、70周年國(guó)慶等事件將進(jìn)一步拉動(dòng)汽車消費(fèi)熱情，金九銀十季節(jié)效應(yīng)可期。

愁的是，庫(kù)中無(wú)余糧，或只能眼看他人點(diǎn)燃行業(yè)。

2018年，資本寒冬來襲，各大公司捂緊了錢袋子，二手車電商們的表現(xiàn)尚可。瓜子二手車、車置寶、天天拍車、大搜車等玩家都各自完成了融資，優(yōu)信還順利IPO。然而，寒冬持續(xù)籠罩大地，2019年并未回暖，至今行業(yè)內(nèi)規(guī)模較大的融資活動(dòng)就是2月份車好多集團(tuán)完成的15億美元D輪融資。

與此同時(shí)，車好多集團(tuán)的營(yíng)收能力也有所提升。2019年上半年，瓜子嚴(yán)選營(yíng)收同比增長(zhǎng)207%，毛豆?fàn)I收同比增長(zhǎng)238%，瓜子養(yǎng)車訂單量6月與1月相比增長(zhǎng)165%；瓜子和毛豆虧損均大幅收窄。

以此為底氣，楊浩涌打響了2019年行業(yè)廣告戰(zhàn)的第一槍。9月中旬，毛豆將啟動(dòng)旺季廣告投放，激活下沉市場(chǎng)的金九銀十；10月初，瓜子代言人除孫紅雷外，針對(duì)年輕用戶新增一位代言人，推出全新廣告片。

9月12日內(nèi)部信發(fā)出，一周過去無(wú)人應(yīng)戰(zhàn)。有業(yè)內(nèi)人士表示，部分玩家在此前廣告戰(zhàn)中預(yù)算已經(jīng)燒得差不多了，資本寒冬拿不到融資無(wú)以為繼，繼續(xù)加大投放不太現(xiàn)實(shí)。

當(dāng)然，瓜子二手車自身也是有喜有憂。“我們最大的威脅，來自我們自己”，楊浩涌表示，四年是中國(guó)企業(yè)商業(yè)創(chuàng)新的生死期。車好多集團(tuán)已經(jīng)四歲，是時(shí)候做出改變，尋找新的增長(zhǎng)曲線。

廣告投放之外，內(nèi)部信透露了另一個(gè)重要落地策略——二手車增加全國(guó)購(gòu)開放平臺(tái)，接入第三方商戶，與現(xiàn)有的個(gè)人車源形成有效補(bǔ)充。楊浩涌認(rèn)為，全國(guó)購(gòu)開放平臺(tái)一方面可提升買家體驗(yàn)，另一方面拉動(dòng)二手車業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

在熊出墨請(qǐng)注意看來，這是瓜子從做大規(guī)模轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的標(biāo)志性事件。上半場(chǎng)已經(jīng)規(guī)模化競(jìng)爭(zhēng)中跑贏，下半場(chǎng)由粗放轉(zhuǎn)向高質(zhì)量增長(zhǎng)。改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，與同業(yè)者共建行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，是領(lǐng)先者必須扛起的使命。

為什么是瓜子

國(guó)內(nèi)二手車車商數(shù)量超過10萬(wàn)家，以瓜子為代表的電商玩家雖已掌握了一定規(guī)模的車源，但仍有大量車源分散在市場(chǎng)中。并且，不同于歐美成熟市場(chǎng)的品牌連鎖車商，國(guó)內(nèi)車商是以中小規(guī)模為主。

這直接導(dǎo)致二手車市場(chǎng)過往長(zhǎng)期處于分散、低效和無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。而限于資金、規(guī)模等客觀因素，車商的服務(wù)質(zhì)量參差不齊，市場(chǎng)無(wú)法形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，交易效率和體驗(yàn)無(wú)從談起。

瓜子全國(guó)購(gòu)開放平臺(tái)給出“提升買家體驗(yàn)”、“賦能和提升規(guī)范線下同業(yè)者”的承諾，底氣源自過去四年間的積累，在平臺(tái)搭建的過程中這些積累將化作行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。

首先是基于平臺(tái)用戶和交易，瓜子沉淀下的數(shù)據(jù)、技術(shù)和服務(wù)能力。

據(jù)易觀千帆統(tǒng)計(jì)，2019年7月，瓜子二手車App的行業(yè)獨(dú)占率達(dá)36.15%，是第二名的近7倍。極光監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)與之一致，瓜子在用戶量上已經(jīng)與其他競(jìng)品拉開差距。2019年8月，瓜子二手車App月均日活數(shù)約是第二名3倍以上。另外，毛豆新車App月活用戶約是第二名的2.6倍。

2017年3月開始建立嚴(yán)選體系，瓜子已經(jīng)積累了業(yè)界最完整的從賣家到買家的二手車消費(fèi)全流程數(shù)據(jù)體系。其數(shù)據(jù)庫(kù)已涵蓋超千萬(wàn)車輛信息與3億賣家和買家行為，這為大數(shù)據(jù)和人工智能的研發(fā)打下堅(jiān)實(shí)地基。目前，相關(guān)技術(shù)已經(jīng)應(yīng)用到評(píng)測(cè)、定價(jià)、風(fēng)控、物流等各環(huán)節(jié)。

以云評(píng)估和瓜子價(jià)兩大產(chǎn)品為例。云評(píng)估是瓜子的二手車智能評(píng)估系統(tǒng)，根據(jù)瓜子設(shè)置的259項(xiàng)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，采集師把采集到的車輛信息及照片上傳至云端，評(píng)估師交叉對(duì)車況進(jìn)行評(píng)估審核，生成一份車況報(bào)告。

瓜子價(jià)是瓜子的二手車定價(jià)體系，綜合車況評(píng)估數(shù)據(jù)、；歷史成交價(jià)格、實(shí)時(shí)供需關(guān)系、維修保養(yǎng)成本等2000多個(gè)影響二手車價(jià)格的數(shù)據(jù)維度，把一車一況、一況一價(jià)的非標(biāo)品最大程度趨近標(biāo)準(zhǔn)化。

其次是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)領(lǐng)先的同時(shí)，瓜子在著手搭建生態(tài)服務(wù)體系。

向交易的上下游延伸，瓜子金融建立了普惠金融體系，瓜子養(yǎng)車建立了維保服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，從買車到養(yǎng)車再到售后，瓜子所能提供的服務(wù)基本覆蓋了汽車消費(fèi)全生命周期。并且，其服務(wù)能力得到了中國(guó)汽車研究中心權(quán)威認(rèn)證，成為汽車新零售領(lǐng)域首家通過服務(wù)認(rèn)證的企業(yè)。

以上所講的這些，檢測(cè)、定價(jià)、金融、保險(xiǎn)、物流、交付等技術(shù)和服務(wù)能力，瓜子都將通過全國(guó)購(gòu)開放平臺(tái)向輸出給第三方車商，補(bǔ)齊車商短板。

最后是全國(guó)購(gòu)開放平臺(tái)與嚴(yán)選、車速拍等業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng)。

瓜子在C2C樹起優(yōu)勢(shì)，車速拍在C2B模式積累下2B的服務(wù)能力，如今再加上B2C的全國(guó)購(gòu)開放平臺(tái)，將技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)向行業(yè)輸出，三種模式協(xié)同帶動(dòng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化發(fā)展。

美國(guó)二手車市場(chǎng)C2C模式占比約30%，B2C占比約60%，全國(guó)購(gòu)開放平臺(tái)的上線符合行業(yè)發(fā)展規(guī)律。另外，二手車市場(chǎng)是典型的雙邊市場(chǎng)，第三方車源接入補(bǔ)充個(gè)人車源，為用戶提供更多選擇，更好地滿足用戶需求。車源和用戶的集中，降本提效，加速車輛周轉(zhuǎn)才能有效提升雙邊效率。

截至9月中旬，瓜子全國(guó)購(gòu)開放平臺(tái)已經(jīng)試運(yùn)行接近兩個(gè)月，交上的成績(jī)單基本令人滿意：用戶轉(zhuǎn)化率提升約34%，最快24小時(shí)內(nèi)完成車輛異地交付，效率較行業(yè)平均水平高出一截。

從自營(yíng)到平臺(tái)的必經(jīng)之路

兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。借著全國(guó)購(gòu)開放平臺(tái)，瓜子將逐漸從自營(yíng)轉(zhuǎn)向開放平臺(tái)。如楊浩涌所說，“今天的瓜子不是昨天的瓜子，明天的毛豆也不是今天的毛豆”。

事實(shí)上，構(gòu)建開放平臺(tái)是電商發(fā)展的必經(jīng)之路，更是大勢(shì)所趨。

1995年起家于在線書店的亞馬遜，運(yùn)營(yíng)五年之后開放第三方賣家入駐，面向商戶開放服務(wù)能力，不斷更新迭代成為全球最大電商平臺(tái)；京東上線之初定位自營(yíng)平臺(tái)，隨后發(fā)展中金融、物流等基礎(chǔ)能力提升，于2010年正式轉(zhuǎn)型開放平臺(tái)，轉(zhuǎn)型后的成長(zhǎng)速度明顯加快。

另外一家典型企業(yè)是美團(tuán)。2016年時(shí)，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)CEO王興就提出了“下半場(chǎng)”的說法，稱此前發(fā)展很大程度上是依靠人口紅利，下半場(chǎng)要改變?cè)瓉泶植诘陌l(fā)展方式。目前來看，下半場(chǎng)比拼的重點(diǎn)是集中在了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，也就是供給側(cè)的數(shù)字化。

基于領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)積累下技術(shù)和服務(wù)能力之后，美團(tuán)選擇賦能平臺(tái)上的商家。2017年下半年，美團(tuán)推出餐飲開放平臺(tái)，與餐飲ERP服務(wù)商共建餐飲生態(tài)系統(tǒng)，為商家提供全鏈條的整體解決方案。據(jù)悉，商家可在ERP后臺(tái)高效完成團(tuán)購(gòu)驗(yàn)券、外賣訂單管理、門店管理，同時(shí)還有門店評(píng)價(jià)管理和排隊(duì)、點(diǎn)餐管理等服務(wù)。

瓜子正在走的路與之頗為相似。二手車市場(chǎng)的車商與傳統(tǒng)餐飲市場(chǎng)的商家，都是以中小體量為主，且信息化程度普遍不高。無(wú)論瓜子還是美團(tuán)，平臺(tái)想要長(zhǎng)久，生態(tài)想要壯大，就必須幫助別人一起做生意，讓平臺(tái)上各路玩家都能因入駐而獲益。

但與餐飲市場(chǎng)相比，傳統(tǒng)二手車交易市場(chǎng)是一個(gè)買賣雙方信息不對(duì)稱的“檸檬市場(chǎng)”，簡(jiǎn)單的導(dǎo)流無(wú)法推動(dòng)二手車行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，瓜子選擇用四年時(shí)間練好基本功，建立完善的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，確保有能力賦能第三方商戶后再通過開放平臺(tái)，為行業(yè)其他參與主體輸出基礎(chǔ)能力。

全國(guó)購(gòu)開放平臺(tái)在真實(shí)性、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性、車源質(zhì)量等方面對(duì)車商設(shè)置了嚴(yán)格的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。車商車源均經(jīng)過259項(xiàng)專業(yè)檢測(cè)與深度整備，享受1年或2萬(wàn)公里、13大系統(tǒng)保障的售后保障服務(wù)。

北京交通大學(xué)服務(wù)經(jīng)濟(jì)與新興產(chǎn)業(yè)研究所所長(zhǎng)馮華認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，汽車交易已經(jīng)進(jìn)入平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的新發(fā)展階段，全國(guó)統(tǒng)一的二手車交易大平臺(tái)必然會(huì)迅速崛起，全國(guó)購(gòu)開放平臺(tái)生逢其時(shí)。瓜子二手車長(zhǎng)期開發(fā)和積累的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范可以進(jìn)化成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，開放平臺(tái)通過讓更多車商接受瓜子二手車的標(biāo)準(zhǔn)，助推二手車市場(chǎng)規(guī)范發(fā)展和高質(zhì)量發(fā)展。

反觀瓜子自身，目前其業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)覆蓋200多個(gè)城市，在部分未能規(guī)模化覆蓋的下沉市場(chǎng)，全國(guó)購(gòu)開放平臺(tái)的第三方車商就如毛細(xì)血管一般，觸達(dá)各級(jí)消費(fèi)者，以進(jìn)一步擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

于車商，有錢大家一起賺；于行業(yè)，規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化后釋放消費(fèi)潛力；于瓜子自身，找到新的增長(zhǎng)曲線。包括全國(guó)購(gòu)開放平臺(tái)在內(nèi)，楊浩涌在內(nèi)部信中提到的五個(gè)落地策略，是在給車好多集團(tuán)的前四年畫上句號(hào)，更是為接下來的征程寫下序章。

本文來自“熊出墨請(qǐng)注意”，文：彬彬，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者獲取授權(quán)