小鎮青年或許也沒想到，自己有一天竟能成為“拯救世界”的天選之子。

過去幾年，說起小鎮青年，大眾腦海中浮現的常常是一群哼著洗腦神曲、刷著土味視頻、留著怪異發型的殺馬特貴族，他們不求上進、安于現狀，游蕩在小鎮街頭。

而眼下，不管是高端大氣的互聯網巨頭，還是動輒融資數億美金的獨角獸，無一不把小鎮青年視作掌上明珠。他們言必談下沉紅利，行必為五環外市場。不知不覺間，小鎮青年的身份發生了質的轉變。

究其緣由，一二線城市市場經多年蠶食趨于飽和，小鎮青年消費升級方興未艾。

先下手為強，這波浪潮中提前布局的玩家已經初步品嘗到勝利的喜悅。比如汽車新零售市場的彈個車，持續深入全國各地擴建社區體驗店，以“1成首付”的融資租賃模式激活小鎮青年的購車需求，已連續三年位居天貓雙11汽車新零售銷量榜榜首。

所以，本文就從彈個車說起，看如何才能“抓住那個小鎮青年”。

文：彬彬（熊出墨請注意）

寒冬中的一冷一熱

寒冬不可怕，盼不來春天才可怕。

這并非危言聳聽。2018年，國內車市迎來近20年首次銷量負增長。根據乘用車市場信息聯席會發布的數據，中國汽車市場2018年全年銷量為2235.1萬臺，較2017年下滑5.8%。

過往數據顯示，2008年金融危機爆發前，我國車市年平均增幅在30%以上。2008年受金融危機影響增速跌至6.7%。2009年、2010年因政策刺激，銷量猛增，增速分別達到46%和32%。再之后，增速放緩，銷量下滑，寒冬來臨。

今年情況依舊未見實質性好轉。拿傳統意義上的旺季“金九銀十”來說，據中國汽車工業協會統計，10月份中國汽車產銷量分別為229.5萬輛和228.4萬輛，環比增長3.9%和0.6%，但較去年同期分別下滑1.7%和4%。乘用車領域，10月共售出新車192.8萬輛，環比下降0.2%，同比下滑5.8%。

算上11月，車市負增長已經連續出現17個月。據中汽協預測，下滑態勢可能會持續至2021年，那時車市才有望呈現負增長或持平。

然而，中國幅員遼闊、地形復雜，整體雖步入數九寒冬，但不同地區的氣溫卻有冷熱之別。比如北京是-7℃至4℃，雪花飄飄；而海口最高氣溫卻達到了27℃，濕熱難耐。

環境污染、交通擁堵、限牌限購等客觀因素下，本就趨于飽和的一二線城市，消費者購買力進一步被削弱。作為過去拉動汽車銷量的主要動力，一二線城市的“掉鏈子”是車市整體寒冬的誘因之一。

但在三四五六線城市，經濟周期似乎并未給這部分消費者帶來太多困擾。恰恰與大勢相反，從消費結構看，2013年至2017年農村居民用于交通和通信的增速大于總支出的增速。其中，總人數達2.27億的小鎮青年購車需求尤為旺盛。

奇瑞汽車股份有限公司董事長尹同躍此前表示，目前90后已經逐漸成為國內汽車市場的消費主力軍，以四五六線城市汽車消費市場的成長最為迅速，四五六線城市的90后年輕消費市場增長有非常大的潛力。

換句話說，小鎮青年要從一二線城市白領手中接過接力棒，成為未來最大的增量市場。

追在小鎮青年后面跑的下沉市場玩家對此感受最為深刻。2016年11月，螞蟻金服戰略投資，大搜車旗下汽車新零售品牌“彈個車”上線。2017年參加雙11，彈個車總交易金額超6億；2018年618、雙11持續發力，首付金額突破1.27億元，成交總額18.11億元；2019年的618、雙11、雙12，彈個車再次成為全網汽車新零售冠軍。

支撐起這些數字的正是小鎮青年。據統計，目前彈個車用戶以20-40歲，來自三四五線城市的年輕群體為主。

從2018年10月份開始，彈個車平臺三線及以下的銷量明顯上升，今年三四五線城市銷量占比達到整體的50%以上。用戶群體中，18-35歲年齡段的消費者占到65%以上。

“這組數據大家就能看到，彈個車的高速增長其實更多是（源于）發力下沉渠道”，彈個車產品運營負責人魏南衡表示。

為什么是彈個車

廣闊天地大有作為。

彈個車與第一財經商業數據中心聯合發布的《2019年小鎮青年線上消費洞察報告》指出，互聯網購車平臺的出現進一步推動了汽車消費的下沉，2017年至2019年，三四五線城市的購車消費占比近年來不斷提升。

三年時間，彈個車抓住了一大批小鎮青年，離不開其高效的協同網絡以及先發的商業模式。

首先，彈個車對下沉市場消費需求進行了深度挖掘。基于此啟動的社區店戰略，實質上是把4S店下沉，如毛細血管一般構成了全國最大的汽車新零售渠道網絡。

傳統購車模式中，4S店是重要的一環。消費者前去各大品牌4S店試駕、下單。有業內人士透露，中國共有2萬余家4S店，其中70%分布在一二線城市，30%在三四五線城市。根據前文所說，這與下沉市場旺盛的需求形成了資源錯配。其造成的后果是，三四五線城市需求得不到有效釋放，一二線城市需求萎縮，4S店迎來關店潮。

小鎮青年要買車，更要服務和體驗，怎么辦？彈個車的答案是把4S店“搬”到他們身邊。

彈個車社區店，2017年12月正式開始布局，截至2018年11月，落地已超過5500家，覆蓋31個省份、325個市以及2079個區縣。

相較于傳統4S店，熊出墨認為彈個車最大的改進在于線上與線下的結合。在實際交易中，除了提車需到最近的社區店外，其他一切流程都可在線完成。并可全程代辦，坐等提車。小鎮青年中大部分都是90后的互聯網原住民，這更契合他們的消費習慣。

實際上，彈個車社區店以及物流網絡，這些落地的社會化網絡只是“地網”，魏南衡介紹，彈個車還有阿里平臺在線上提供流量、品牌、數據等資源，作為“天網”。天地結合，組成了獨有的高效的協同網絡。

其次，彈個車以融資租賃為抓手，有效激活了下沉市場的購車需求。彈個車的“彈”指的是彈性購車方案，對融資租賃進行改良創新并引入國內市場，提供符合小鎮青年汽車消費的產品。

融資租賃，起源于20世紀50年代，是世界上僅次于銀行信貸的第二大金融工具。汽車領域，具體而言就是租和買的巧妙結合。第三方平臺先替用戶把車買下，用戶第一年以租的形式使用，一年后再把車從平臺方通過全款或者分期的方式買下。

艾瑞咨詢發布的《2019中國汽車融資租賃行業研究報告》顯示，在美國等成熟市場，2017年時融資租賃滲透率就已經達到46%，全球平均水平為15%，而中國僅為5%。

隨著近兩年互聯網平臺的推動，越來越多習慣使用信貸提前消費，或者手里存款不多但未來預期收益穩定的用戶開始注意到融資租賃。尤其是年輕群體，花唄官方近日指出，90后用花唄等信貸方式消費，精明且守信。回到小鎮青年身上，沒有存款習慣但生活安逸、收入穩定，低首付的融資租賃恰好可滿足他們的用車需求。

總結起來，在融資租賃模式基礎上創新的彈個車有四大優勢：超低首付，首付租金可以做到1成甚至零首付；超長分期，第一年租賃之后用戶可選擇三年分期；超快審批，依托螞蟻金服大數據和大搜車在消費場景的風控能力，實現了5分鐘在線審批；超多車型，現在平臺有65個品牌，400多款車型在售。

另外，下沉市場用戶購車相對會更加看重實用性，車總價偏低。彈個車平臺上“5-10萬車型，從去年到今年銷量的占比，達到了45%的增長”。這一前提下用戶使用彈個車，門檻再次降低，對于平臺而言則更利于整體的風控。

最后是對數據驅動和平臺模式的堅守。大搜車定位汽車產業互聯網平臺，創始人兼CEO姚軍紅曾表示，公司不做實體經營，只幫助實體經營的經營者，為他們構建一個網絡的協作體系。

彈個車也在貫徹這一理念，社區店由經銷商負責場地、人員以及日常經營，大搜車輸出服務標準、培訓、物流、金融方案、系統等支持。

“現在大家理解的彈個車就是一伸手就彈個車，是一個金融方案。但未來我們對它的定位應該是一個集汽車銷售和服務為一體的綜合性、在下沉市場的服務品牌”，魏南衡表示，“這是我們對下沉渠道汽車銷售服務未來場景的展望。”

賦能底層是數據驅動作為支撐。大搜車研發的SaaS系統大風車免費開放給車商使用，幾年下來連接了近全國90%的中大型二手車商，超過9000家4S店和70000多家新車二網。這一舉措對汽車產業的數字化、在線化和智能化無疑是一大推進。

與此同時，大搜車賦能的過程中完成了產業鏈上、中、下游的連接，基于平臺，無論二手車還是新車，市場參與者都可進行更加廣泛的協作，帶來了整個產業效率的提升。反過來講，共贏狀態下，擁有足夠多優質車商支持，彈個車才得以實現渠道下沉的領先優勢。

結語

小鎮青年的標簽已經撕掉，接下來互聯網平臺繼續推動，國家政策大力支持，可以預期，大眾對于融資租賃的固有認知也會發生轉變，接受度將隨之提高。

探索中前行，試錯中發展，變革中成長，作為傳統汽車金融的補充，中國汽車融資租賃行業上行空間巨大。

中國汽車流通協會汽車金融分會、中央財經大學經濟學院和中國融資租賃研究院聯合發布的《中國汽車融資租賃行業發展白皮書》指出，2018年我國汽車融資租賃的市場規模約為2255億元，預計未來3年的復合增長速度為20%左右。

屆時，新車生產銷量提振，二手車市場活力被調動，中國車市有望真正走出寒冬。

本文來自“熊出墨請注意”，文：彬彬，轉載請聯系原作者獲取授權