位于深圳福永的OYO加盟商李先生神情里充滿了不悅。談起這次加盟OYO的經(jīng)歷時(shí)，他悻悻地說道：“去年十一才和OYO簽了加盟協(xié)議，可是僅僅3個(gè)半月，我就心生退意了。”

通過一些媒體報(bào)道，我們可以發(fā)現(xiàn)近來與OYO平臺(tái)發(fā)生不愉快的商家不在少數(shù)，諸如違背承諾、拖付款的問題也數(shù)次被提起。在商家出現(xiàn)不滿的同時(shí)，這家由日本軟銀投資的印度獨(dú)角獸，或許還在經(jīng)歷著全球范圍內(nèi)的“退潮”。

從1.0過渡到2.0的OYO妥了？

作為一家在2013年成立于印度的年輕創(chuàng)業(yè)企業(yè)，在2017年11月登陸中國市場后，OYO一直頂著酒店界“拼多多”的名頭。

電商新秀拼多多憑借著“五環(huán)外”及廣大下沉市場的用戶，成為了近兩年行業(yè)快速崛起的新星。不過，下沉市場的用戶能靠著買買買打造出一個(gè)拼多度，但并不能一定會(huì)因?yàn)椤白∽∽　背扇粋€(gè)OYO。

根據(jù)《2019中國酒店連鎖發(fā)展與投資報(bào)告》顯示，截止2019年1月1日，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I業(yè)數(shù)36383家；客房數(shù)2419997間，客房同比增長了20.04%。而這240多萬間客房數(shù)的總量對(duì)于OYO而言，正是其發(fā)展的契機(jī)。

或許就像孫正義所說的——他很羨慕中國市場的規(guī)模。于是，才有了2018年8月軟銀的愿景基金領(lǐng)投OYO的E輪之舉（10億美元融資額），當(dāng)時(shí)就有消息稱，這10億美元中會(huì)有6億是用來發(fā)展中國市場。

2019年2月，在獲得滴滴出行1億美元的投資后，OYO也曾表示除了利用一部分資金深入擴(kuò)大印度本土業(yè)務(wù)之外，會(huì)將其余大部分投入到中國市場進(jìn)行擴(kuò)張。

所以，我們?cè)谌ツ昕吹搅薕YO中國市場的瘋狂擴(kuò)張。

根據(jù)OYO于2019年7月公布的數(shù)據(jù)顯示，在進(jìn)入中國市場幾年后，已經(jīng)進(jìn)駐的城市有300多個(gè)，酒店運(yùn)營數(shù)量超過了10000家，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到15億美元。

一開始，重視加盟酒店總量的OYO使用了輕資產(chǎn)1.0模式。對(duì)于那些沒有什么品牌知名度的非連鎖型中小旅店店，OYO采用了不收加盟費(fèi)和保證金，只需要按照一定比例收取提成的模式。同時(shí)，OYO還會(huì)對(duì)加盟的旅店房源進(jìn)行一定程度上的改造，對(duì)此OYO補(bǔ)貼了一部分改造成本，以求盡快切入市場。

可以說，OYO先期擴(kuò)張時(shí)雖有一定改造成本的投入，但整體來看來模式還不斷“太重”。

當(dāng)然，這樣的模式非常考驗(yàn)平臺(tái)精細(xì)化運(yùn)營的能力，但部分旅店較差的環(huán)境狀況，也凸顯出OYO精細(xì)化運(yùn)營方面的不足。隨后，這種狀況也招來了一些用戶和商家的不滿。為此，2019年5月OYO中國宣布：公司的運(yùn)營策略由1.0升級(jí)為收益保底的2.0模式。

文章開頭李先生所經(jīng)營的旅店，就是和OYO達(dá)成了所謂的“2.0保底收益”加盟合作。李先生透露，OYO方面會(huì)根據(jù)酒店日常的收入定下一個(gè)保底收入標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格通常會(huì)低于正常的營業(yè)額。李先生透露，之前自己的旅店年收入能在五十萬元左右，OYO為其估算的收入是45萬元，最終定下的保底收益為40萬元。

此外，OYO方面會(huì)從每個(gè)月的營業(yè)額里抽走10%作為服務(wù)費(fèi)，如果營業(yè)額超過了保底收益，還需要增收一定的分成。在反復(fù)溝通并達(dá)成合作意向后，OYO獲得了李先生這家旅店的定價(jià)權(quán)和線上經(jīng)營權(quán)。

對(duì)于合作預(yù)期，李先生是樂觀的。

如果僅從收益水平來看，這份合同并不是很有誘惑力。但李先生希望的是OYO能夠通過線上渠道帶來更多客源，超越自己原本的收入水平。對(duì)此，李先生解釋道：“福永這邊已經(jīng)是深圳非常偏的地方了，客源本來也不多，之前我都是和旅行社合作，通常能帶來一些固定的客源。與OYO合作之前對(duì)方也表示會(huì)有不錯(cuò)的入住率提升，所以我才同意和他們合作。”

原本OYO的合作目標(biāo)也是那些相對(duì)偏遠(yuǎn)且小型的私人旅店，這才是OYO能發(fā)揮更大價(jià)值的地方。以北京為例，通過查看OYO的客戶端可以發(fā)現(xiàn)，目前北京地區(qū)只有20多家OYO的加盟旅店，而且絕大多數(shù)都在通州、昌平、順義這些相對(duì)偏遠(yuǎn)的區(qū)域，更遠(yuǎn)的加盟店都已經(jīng)到了懷柔和平谷。

對(duì)于這些位置偏遠(yuǎn)且沒有品牌號(hào)召力的中小型旅店而言，憑借自己的力量獲取客源很不容易，所以商家自然也愿意其通過OYO的渠道，讓其為自己帶來更多的收入。

但OYO給加盟店畫的餅?zāi)軌騼冬F(xiàn)嗎？

加盟方為何感覺不公平？

對(duì)于簽約之后的經(jīng)營狀態(tài)，深圳福永的李先生表示：“簽約之后我們線上的房價(jià)立刻就降了下來，之前平均100多元的房間直接降到不足50。我也因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格的問題找過OYO，他們回復(fù)說讓我不用擔(dān)心，表示只有價(jià)格降下來才能吸引更多用戶，我想著反正有保底，堅(jiān)持下去應(yīng)該沒問題。”

房價(jià)降下來之后，這些城郊的旅店真的迎來OYO業(yè)務(wù)員所說的爆炸性增長了嗎？

至少李先生沒有見到，“價(jià)格降了之后，入住率并沒有提升很多，每天通過線上渠道來的也就多了3~4人。”除了李先生的旅店，懂懂筆記還詢問了一家位于北京昌平區(qū)的OYO加盟旅店，其負(fù)責(zé)人透露：“每天通過OYO下訂單入駐的人并不多，基本都在5個(gè)人以內(nèi)。”

酒店入住率并沒有通過OYO的白菜價(jià)策略，實(shí)現(xiàn)所謂的“爆炸性增長”。而在保底付款方面，OYO同樣也不是那么積極。據(jù)李先生透露：“他們的回款周期非常慢，最起碼都要拖兩個(gè)月以上。之前聽說有人被要求強(qiáng)制降保底了，我們這邊還沒動(dòng)靜，但同行說年后很可能會(huì)有調(diào)整。如果真降低保底標(biāo)準(zhǔn)的話，我肯定退出。”

據(jù)此前對(duì)媒體爆料的商家表示，去年11月OYO就已經(jīng)給部分合作商家發(fā)送過要求降低保底標(biāo)準(zhǔn)的郵件，當(dāng)時(shí)也引起了很大反響。

最關(guān)鍵的是，在雙方所簽訂的合同內(nèi)，除了保底收益其他的條款并不簡單：OYO方面對(duì)商家還提出了很多要求，而這些要求往往均被商家忽視，直到最后被罰款時(shí)才發(fā)現(xiàn)“處處是坑”。

對(duì)此，一位OYO加盟商家對(duì)懂懂筆記表示：“首先OYO所謂的幫忙改造就是簡單地刷個(gè)墻、修繕一下。另外，簽約之前他們的業(yè)務(wù)員曾承諾一定范圍內(nèi)、一定期限內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)新的加盟店來搶生意，但這簽約才幾個(gè)月的時(shí)間，我附近另外一家賓館已經(jīng)刷上一樣的OYO紅漆了。”

同時(shí)該店主還透露，目前OYO為每個(gè)加盟商都制定了相應(yīng)的考核制度，對(duì)取消率、差評(píng)率有要求，包括OTA平臺(tái)和OYO的應(yīng)用，都會(huì)有一定比例要求。“超過這個(gè)比例多少，就會(huì)相應(yīng)扣掉我們多少保底金額。”

對(duì)此，這位店主感到非常不公平，“因?yàn)閮r(jià)格變動(dòng)比較頻繁，所以絕大多數(shù)客人都是針對(duì)價(jià)格的問題給差評(píng)，但這些價(jià)格明明不是我們定的，而差評(píng)的鍋?zhàn)詈笕梦覀儊肀常　?/p>

性價(jià)比為何會(huì)成為一個(gè)偽命題？

此前OYO定下的2019年度目標(biāo)，是在中國簽約10000家2.0酒店（50萬個(gè)房間）。不過，根據(jù)其去年11月公布的數(shù)據(jù)顯示，OYO簽約了超過9000家2.0酒店（共27萬個(gè)房間）。最后一個(gè)月的數(shù)據(jù)目前尚未公布，但一個(gè)月完成剩下的20多萬個(gè)房間簽約，似乎不太可能。

所以，單從簽約數(shù)量上來看，OYO很可能無法完成自己的2019年目標(biāo)。同時(shí)，由于一系列政策的變動(dòng)，更導(dǎo)致了一些已簽約合作商家出現(xiàn)了不滿的情緒。此前曾有合作商家跑到OYO中國總部抗議，網(wǎng)上還曾傳出過一張商家躺在OYO總部辦公桌上的照片。看到這些新聞，不知OYO給自己力推的2.0模式能夠打上幾分？

在商家抗議的同時(shí)，來自軟銀等投資方的壓力也在進(jìn)一步增加。

此前因?yàn)閃ework的上市失敗以及估值暴跌，OYO已經(jīng)成為軟銀絕對(duì)不能輸?shù)年P(guān)鍵戰(zhàn)役。所以，此后軟銀加快了OYO上市的進(jìn)程。

根據(jù)《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》此前的相關(guān)報(bào)道顯示，目前軟銀方面已經(jīng)給OYO下了最后通牒：要求其自營酒店業(yè)務(wù)在2020年3月前要實(shí)現(xiàn)EBITDA盈利，輔助業(yè)務(wù)于2020年7月前要實(shí)現(xiàn)EBITDA盈利，同時(shí)尋求在2020年內(nèi)上市。

壓力之下，OYO開始面臨兩難處境：一方面是規(guī)模的擴(kuò)張不能停止，一方面持續(xù)不斷的高額補(bǔ)貼對(duì)盈利影響甚大。所以，OYO只能先從公司內(nèi)部開始降低成本，開源節(jié)流。

近日據(jù)印度媒體報(bào)道，OYO正在印度和中國進(jìn)行上千人規(guī)模的裁員計(jì)劃，而根據(jù)此前OYO中國員工在網(wǎng)上的爆料，上個(gè)月開始公司內(nèi)部確實(shí)已經(jīng)啟動(dòng)了一定規(guī)模的裁員動(dòng)作，有的部門合并、有的部門則是直接解散。

這樣“斷臂求生”能減輕OYO身上的壓力嗎？對(duì)此，相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)分析師對(duì)懂懂筆記表示：“OYO最根本的問題，還是在于它并不明朗的商業(yè)模式。線下的酒店加入線上平臺(tái)，本質(zhì)上是追求對(duì)線下流量的突破，但OYO現(xiàn)在高舉起來的是低價(jià)策略。回顧酒店行業(yè)的發(fā)展歷史可以發(fā)現(xiàn)，成功的酒店都是通過更好的環(huán)境氛圍、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才獲得用戶認(rèn)可的。”

同時(shí)，該人士補(bǔ)充道：“酒店行業(yè)和網(wǎng)約車、共享單車甚至連鎖咖啡這些可以培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣的行業(yè)不同，OYO每一家酒店從使用體驗(yàn)上來看都是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的存在，如果沒有做好環(huán)境和服務(wù)這兩個(gè)最基本的服務(wù)，光憑著低價(jià)模式顯然是不可持續(xù)的。“

在他看來，低價(jià)可能會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)吸引部分追求極致價(jià)格的用戶，但這種燒錢補(bǔ)貼的形式不可能長時(shí)間持續(xù)下去，平臺(tái)總要盈利，“一旦平臺(tái)未來進(jìn)行提價(jià)，那些單純被低價(jià)吸引來的用戶自然就會(huì)迅速流失。”

這樣的觀點(diǎn)，在與OYO相關(guān)一些的論壇中也能得到證實(shí)。例如貼吧里面，除了商家、用戶對(duì)OYO的吐槽之外，基本上都是羊毛黨們?cè)诘官u各種打折卷。薅羊毛的人永遠(yuǎn)不會(huì)成為真正意義上的用戶。而低價(jià)，似乎也是OYO目前唯一能吸引到他們的亮點(diǎn)。

【結(jié)束語】

有一個(gè)觀點(diǎn)，輕模式——靠資本運(yùn)作快速復(fù)制商業(yè)模式的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，很可能會(huì)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行期迅速變成“皇帝的新裝”。而近期遭遇滑鐵盧的Wework，以及Uber的市場公允價(jià)值貶值，都對(duì)軟銀的“錢景”造成了打擊。

此前規(guī)模化和入住率是OYO給孫正義以及其他投資人講的故事。因此在絕大多數(shù)場合，OYO永遠(yuǎn)都是將規(guī)模放在第一位，因?yàn)檫@關(guān)乎到它是否能夠繼續(xù)得到投資人的信任。從某種意義上來看，這也是一種to VC的積極舉措。

但是對(duì)OYO中國團(tuán)隊(duì)以及OYO創(chuàng)始人Ritesh Agarwal而言，近期最重要的任務(wù)應(yīng)該不是繼續(xù)收割下沉市場的小旅館，而是如何做好現(xiàn)有業(yè)務(wù)的精細(xì)化運(yùn)營，讓自己的商業(yè)模式盡快得到驗(yàn)證。畢竟年關(guān)到了，軟銀也沒有那么多余糧呀！

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