近期，各部委頻頻出臺的新能源車相關利好政策，無疑都是在為市場“充電”，希望借此提振新能源汽車尤其是純電動汽車的銷量，扭轉近一年來市場的“頹勢”。

同時，各新能源車企也都希望借此機會能加大出貨，緩解自身的庫存壓力。但是，在走訪部分新能源汽車4S店時，不少銷售人員卻透露，C端用戶市場的銷量仍舊慘淡。而各級經銷商的“應急策略”，是紛紛動員銷售人員發力面向SMB領域的集采。

中小微（SMB）企業？集采？這都是怎么一回事？

商用需求漸起，4S店轉向2B

“說2C不景氣，讓我挖掘2B企業客戶，說實話還真的有點兒不適應。”

深圳南山區某傳統車企新能源車4S店的銷售經理吳穎（化名）說道，在七月初的部門例會上，他和所有銷售人員被店領導告知，從7月底開始，店內銷售工作重心要從服務C端客戶，轉為挖掘集團、企業采購訂單。

盡管心懷忐忑，但他和銷售人員隨后便開始積極聯系、接洽有批量新車采購需求的企業客戶了。吳穎告訴懂懂筆記，領導之所以要求銷售人員開發B端客戶，主要原因是4S店上半年的銷售狀況極為慘淡。“今年的情況大家都心知肚明。雖有利好政策，但顧客都在持幣觀望。”

相比起前六個月，七月份新能源車市場的銷量并沒有明顯回暖跡象。根據中汽協發布的數據顯示，七月份國內新能源汽車銷量僅為8萬輛，同比下降了4.7%。

但仔細觀察數據可以發現：七月份新能源乘用車銷量為6萬輛，環比下降12.5%，同比下降12.9%；其中純電動乘用車銷量4.8萬輛，環比下降58.3%，同比下降4.2%。但是，商用領域的新車銷量卻出現了增長，同比增幅將近30%。

新能源車整體銷量下滑的現象也“深刻”體現在了4S店里，吳穎告訴懂懂筆記，盡管廠家降低了4S店年度銷量任務，但大家感覺目標仍難以實現。

“今年店里要實現新車銷售360輛的任務，但是現在只售出了109輛。”吳穎進一步解釋說，盡管銷量看似不低，但銷售出去的109輛新車當中，有34輛是去年店里為了完成銷量目標，自行“盤下”并已上牌的“準新”二手車。“上半年店里實際銷售出去的新車只有75輛，只完成了年度銷量任務的五分之一。”

懂懂筆記查閱了該4S店所屬新能源汽車品牌1~7月的銷量，根據公開數據顯示，其上半年銷售數字同比下滑了將近40%。因此，品牌所屬各4S店的年度銷售壓力可想而知。

“為了盡量完成年度銷量任務，店里才緊急要求所有銷售人員挖掘企業、平臺的采購業務。”吳穎表示，盡管中汽協公開數據中的商用車，指的是（作為生產工具存在的）新能源貨車、客運車輛，但純電動乘用車在運營用途方面的企業采購需求，的確也不容小覷。

此外，相比面向C端的銷售業務，2B領域集采的特點也更有助于4S店盡快完成廠家設下的“重任”。

在一般的行業慣例中，汽車4S店業務是面向C端顧客的，企業級采購通常通過大經銷商或大客戶渠道直接向汽車廠商批量采購。新能源4S店“由C轉B”的跨界中，又會面向什么樣的客戶群體？

拼搶“零采”訂單，只求完成任務

“其實，很多汽車（4S）店都有大客戶部門。”

從事汽車銷售工作八年的吳穎表示，普通消費者大都以為4S店只有C端業務，其實不然。幾乎所有的汽車4S店（一級）都有大客戶部門，專門開發企業客戶。

只不過，4S店要求所有終端銷售人員都投入其中，全員開發企業客戶確實少見。他告訴懂懂筆記，企業采購分為幾種不同類型，有集采、零采和混合采購模式。

“集采主要指的是有資金實力的企業（第三方平臺），直接向生產廠家，采購相應的商用車輛。”這部分業務，主要由汽車廠商的大客戶部與采購企業直接對接。例如大型網約車、共享汽車平臺，以及擁有以租代購業務的大型金融機構、汽車電商平臺，通常會采用這種方式，因為采購數量大，價格也很低。

這部分業務顯然是各級經銷商無法涉足的，“所以4S店現在做的是零采業務。”吳穎告訴懂懂筆記。

所謂的“零采”業務，指的同樣是企業批量采購，只不過采購數量、資金預算有限，無法達到廠家集采的訂單門檻，“這種單子通常訂購的數量都在幾十輛甚至更少，訂貨價格也比集采高一些。

“我們接觸過的業務主要是一些本地小規模金融機構，小型網約車平臺和一般企業用車。”這些領域，都是吳穎目前提升B端銷售業績的主要目標。與坐店候客不同，為了尋找2B業務，他和同事每天都要奔波于相關企業、機構之間，一家一家上門切單。

吳穎告訴懂懂筆記，疫情穩定后本地網約車出行的需求大幅增加，許多私家車司機加盟網約車，而以租代購的金融平臺、網約車車隊采購需求，也都有明顯的上升趨勢。“上周有一家本地的金融機構，就想零采十六臺純電動汽車，應該是用以租代購的方式賣給網約車司機。”

根據廣州、深圳兩地交通運輸局發布的相關數據顯示：今年第二季度深圳持證網約車司機相較上一季度增加了5567人，廣州持雙證的網約車司機增加了9088人。

顯然，這是“零采”市場的一個機遇。但與此同時吳穎也發現，新能源汽車4S店目前都在發力零采業務，競爭相當激烈。

他和同事在上門拜訪企業客戶時，已經好幾次發現其他品牌、其他區域的新能源4S店銷售在“生磕”企業訂單，他接觸并有購車意向的兩家企業客戶，最終也是被其他4S店以更低的報價搶走了。

“除了不同品牌的新能源4S店，也有同品牌4S店加入競爭，報價體系很混亂。”吳穎無奈地表示，早在疫情發生之前，低迷的汽車銷量就讓4S店之間陷入價格戰，有部分走量的車型甚至是微利出售。

相關汽車行業人士告訴懂懂筆記，在傳統汽車經銷渠道中，經銷商一旦完成主機廠所設下的銷售目標，在年度結算之后往往可以獲得可觀的銷售返利，每車大約能在三千至一萬元不等。其中，分豪華車型的銷售返利甚至可以高達幾萬元。

正因為如此，部分經銷商為了返利，在年度結算期之前甚至會自購部分暢銷車型，以求完成既定的任務量，待下一年度再想辦法售出。

如今，各級傳統車企的經銷商、4S店之間，都在拼搶企業“零采”訂單，部分符合企業采購需求的純電動車型售價，也已經降到冰點以下，有的甚至是虧錢出售，“全都拼了，就是為了完成銷量任務。”吳穎表示。

吳穎透露：“店里也估算過，今年終端銷量低迷，如果不全面發力企業訂單，年底要盤下的車估計要幾十上百輛。”

他著重提到，在4S店發力2B業務的背后，是傳統汽車品牌的新能源車型在終端市場競爭力羸弱的表現，尤其是面臨造車新勢力的挑戰時更是如此。

傳統車企向左，新造車勢力向右

“其實，我和幾和同事早就想跳槽到那幾家新造車企業做銷售了。”

談及傳統車企所面臨的終端市場挑戰，吳穎透露：目前新能源汽車市場銷售整體低迷，但是造車新勢力無論是銷量表現還是市場口碑，都要明顯優于傳統車企。

公開數據顯示，截至今年五月份，各造車新勢力旗下的新能源汽車累計上牌量為3.32萬輛，同比增長了54.5%。而根據蔚來汽車的數據顯示，其第二季度銷量就突破了一萬輛；小鵬汽車僅在7月份就向客戶交付了2451輛智能電動汽車，包括1641輛P7和810輛G3；而理想ONE今年前七個月的銷量，累計也達到了12182輛。

“新車企的銷量可以算逆勢突破了，而且也頗受普通車主的青睞，至于特斯拉更是經常賣斷貨。”吳穎艷羨道，這些新能源車企的車型外觀時尚，科技感很強，配置也夠豐富，所以會吸引許多車主的關注。

在他看來，當功能相近、性能相仿的情況下，很多車主都寧愿選擇一步到位，多花些預算購買一臺新造車勢力的新能源車型。于此同時，傳統車企的新能源車則面臨著潛在用戶不斷流失的難題。

“相比新造車勢力，傳統車企的新能源車就只剩下性價比優勢了。”吳穎坦言，造車新勢力普遍具備強大的互聯網基因，更注重線上營銷、有利于終端銷售的客戶開發，轉化成交也更高效。所以，作為傳統車企旗下的銷售網絡，只能是另辟蹊徑，發力2B市場與新造車錯位競爭。

吳穎分析，造車新勢力旗下的電動汽車，因定位和價格較高很少會被用作商用（網約車、租車領域）。“這也是新造車企業目前的劣勢，也是傳統車企最大的優勢了。”

出于性價比、穩定性的考慮，目前企業級采購需求更青睞成熟的傳統車企。吳穎所在4S店領導也認為，既然傳統造車在C端不具備與新勢力競爭的優勢，那就在企業采購、商用運營領域多做工作，把造車新勢力擠出市場。

【結束語】

顯然，在銷售終端的表現上，造車新勢力與傳統車企已經開始分化，傳統車企的部分新能源4S店正在爭取小規模2B業務，而造車新勢力的城市服務中心則致力于開發更多家用車用戶。

當下，不少傳統車企的新能源銷售終端正在將銷售重心“由C轉B”，這固然是為了提振銷量，完成廠商設下的銷售任務。但從長遠看，傳統車企4S店耕耘企業級市場訂單，或許也是新舊造車勢力競爭下的必然結果。

—————————————————————————————————

微信關注公眾號“懂懂筆記”每天第一時間為您奉上最新最熱的科技圈資訊~

多年財經媒體經歷，業內資深分析人士，圈中好友眾多，信息豐富，觀點獨到。

發布各大自媒體平臺，覆蓋百萬讀者。

《小米生態鏈戰地筆記》、《微信思維》、《微信力量》三本暢銷書的作者。