8月20日，阿里巴巴公布了截至2020年6月的最新季財報，核心電商業務表現穩健，中國零售市場移動月活躍用戶較2020年3月再度增長2800萬，至8.74億，已經接近9億大關。值得關注的是，本次財報還首次披露了淘寶特價版的用戶規模，其月活躍用戶數（MAU）已接近4000萬，月活增長速度創下了電商史新記錄。

上線三個月，活躍用戶達4000萬意味著什么？

對比同期也剛剛發布財報的唯品會，唯品會第二季度活躍用戶數為3880萬人，同比增長17％。再看拼多多，根據Quest Mobile、極光等第三方平臺數據，拼多多達到4000萬MAU用時將近21個月。可以說，用戶增速破紀錄的淘寶特價版，已經躋身主流購物平臺之列。

一面是拼多多補貼大牌以尋求中高端市場及用戶未果，一面是淘寶特價版以現象級的增長速度追趕拼多多，這場較量的勝負是否已經開始偏向于阿里？

一場漂亮的用戶爭奪戰

拼多多依托下沉市場而崛起，但下沉市場的增量空間不再只屬于拼多多。

數據顯示，2020年Q1移動互聯網月活躍用戶規模增長約1700萬，其中高線城市用戶減少741萬，而三線及以下城市用戶增長2461萬，且下沉市場00后占比近7成。根據申萬宏源數據報告預測，2019年中國下沉市場線上消費總體規模約為4.02萬億，預計2023年將達到8.34萬億。

未來幾年可以預見，下沉市場依舊是移動互聯網的主要增量來源，不過拼多多這一五環外巨頭如今的用戶增長已經放緩。進入2018年后，拼多多的用戶增速急劇下滑至20%以下，2019 Q1更是達到了個位數增長，雖然隨后有所反彈，但2019 Q4又回落至12.08%。

與之截然相反，淘寶轉身進攻下沉市場卻開始展現出驚人的速度。根據Sensor Tower數據顯示，3月份，在安卓應用市場，淘寶特價版的下載量為拼多多的3倍，到了4月已經擴大到了5倍。最新監測數據則表示，7月淘寶特價版的下載量是拼多多的8倍，這印證了上線以來淘寶特價版的用戶數據一直保持著強勁的增長勢頭。

另外，極光大數據近日發布的《2020年Q2移動互聯網行業數據研究報告》也顯示，淘寶特價版進入全網app滲透率飆升榜Top10，居榜單中綜合類電商第一，而拼多多未能入榜。

淘寶特價版當前的增長速度給拼多多帶來了兩層隱憂：一則，拼多多用戶增速放緩的背景下，下沉市場未來的用戶增量是否會被淘寶及京東掠取；

二則，淘寶特價版利用現金激勵及1元專區復刻拼多多的打法，是否會蠶食拼多多的現有用戶。根據極光大數據報告顯示，淘寶特價版、京喜等特價電商用戶重合度不斷上升， 2020 年6月與拼多多用戶重合度都高達85%以上。這意味著用戶的選擇仍會在未來平臺的深度競爭中有所取舍。

當然，屆時低價似乎已經不再是吸引用戶的“制勝法寶”了，這于拼多多而言無疑是最大的威脅。6·18期間，一包80抽的嬰兒濕紙巾在京喜、拼多多的售價分別為2.3元和1.52元，而淘寶特價版給出了原價2元抵后0.95元的低價。

廉價固然能吸引流量，可品質和服務才促使流量轉化為用戶，提高用戶留存，未來下沉市場的用戶爭奪戰將向著綜合能力的比拼靠攏。

淘寶特價版C2M：深挖用戶需求

從下沉市場的用戶畫像來看，這一最具消費潛力的人群有兩個明顯的行為特征：一是熟人影響消費決策，二是整體對價格敏感。這恰恰是拼多多撬動下沉市場的關鍵，尤其是百億補貼，從每一季的財報中可以清晰地看到，正是營銷費用的大幅投入，驅動著活躍買家的增長。

然而，上市后資本對拼多多盈利的預期提速，讓拼多多百億補貼能否長久持續成了一個問題。而且近來拼多多百億補貼商品的SKU數7月突然翻倍，轉向了高客單價商品，中小商家疑似被放棄。與此同時，淘寶特價版公開的信息卻顯示，100天內吸引了120萬產業帶商家、50萬外貿商家、超過30萬外貿工廠入駐。

其中義烏、東莞等部分地區的入駐商家半數曾在拼多多開店。

這意味著什么？淘寶推出特價版集中發力和踐行C2M，不僅會削弱拼多多在下沉市場的低價優勢，還將觸動其在中小商家資源上的根基。

商家總是趨利避害的。今年3月份，國盛證券發布了一則對拼多多“全價值鏈”分析的報告，報告指出，全鏈條渠道成本上（即商品從這個渠道流通到消費者手中的成本是多少），拼多多為23.8%，阿里為12.8%，京東為15.2%。如此高昂的全鏈路成本下，當前拼多多平臺商品的毛利難以匹配成本。

所以，基于拼多多全價值鏈無法產生正向價值，拼多多中小商家能否持續盈利就成了疑問。

相反，淘寶C2M模式的優勢恰恰在于可以幫工廠降本增效，提供更符合消費者需求的優質低價產品，同時工廠還有利潤可拿。

這得益于阿里在反向數據反饋和柔性供應鏈上長期積累的優勢。前者依賴淘寶平臺大數據、云計算、IOT等數字化能力，精確洞察8億消費者市場的需求，而后者則有阿里強大的供應鏈在支撐。反向定制涉及到的產品研發、設計、生產、檢測等一系列環節，阿里都會深度參與，并將其物流、金融、售后等方面的服務賦能到工廠端。

在外貿轉內銷的大環境下，淘寶發力C2M模式帶來的增長立竿見影。阿里公布的數據顯示，3.8購物節期間，C2M定制商品的訂單量同比增長超過370%；618期間，淘寶特價版App僅6月15日一天，新注冊用戶就超過100萬，淘寶特價版上C2M商品訂單量同比增長超過500%。

長此以往，淘寶特價版在推動C2M模式上的天然優勢，未來將進一步聚攏商家資源，而一旦其流量和用戶的增長持續威脅拼多多，也勢必會分散拼多多對中小商家的吸引力。

合圍與狙擊：淘寶特價版不止趕超拼多多

前幾日，特斯拉拒絕為拼多多用戶交車一事鬧得沸沸揚揚，且不爭論誰是誰非，諸如此類的事件并不少見，也徹底暴露了拼多多迎合高端用戶遭遇的尷尬。特斯拉不是第一個拒絕拼多多的品牌，貌似可能也不會是最后一個。

所以說，即使拼多多在用戶端的增長還在持續，不能觸及到大牌產品的限制，終將阻礙其沖出下沉市場。相對來講，也就無法攻入淘寶和京東的大本營。

但是，阿里系電商業務主體卻在多個維度對拼多多形成合圍：天貓和淘寶持續強化品牌資源優勢，成為新品發布的聚集地；聚劃算則主打品牌產品的下沉，讓小鎮青年以優惠價格獲取品牌貨，提前搶占拼多多品牌計劃的目標用戶群體；淘寶特價版只做工廠貨，以性價比突破拼多多的防線。

具體來看，去年3月，淘寶天貓全面重啟聚劃算。有來自聚劃算的數據顯示，在服裝服飾、消費電子、大快消等主流類目中，包括蘭蔻、歐萊雅、尼康、海爾、美的、惠而浦在內的80多個頭部品牌在聚劃算同比增長超50%。

6·18期間，聚劃算千萬級成交爆款超180個，百萬級成交爆款超4700個，銷量破萬件的單品超過了4200個。而對于大牌產品，拼多多上大多還是渠道鏈條中的商家在賣貨。

聚劃算借助阿里的品牌資源和補貼，自上而下對拼多多阻擊相對簡單，難的是在拼多多的“地盤”搶市場。在這點上，淘寶特價版的突破不僅僅在于破紀錄的用戶增長和價格優勢積累，而是其與拼多多的對峙完成了從防御到狙擊的轉變。

為什么這么說？一方面，拼多多崛起之初，承接了淘寶上流失的一部分中小商家及背后的生產力，如今淘寶特價版作為一個更聚焦的平臺，對產業帶商家而言的增長紅利更為顯著，這已經驅使一些商家“棄拼入特”。尤其是在外貿轉內銷的行業需求下，中小外貿企業顯然對背后有著阿里支撐的淘寶特價版更有信心。

另一方面，當淘寶特價版逐漸與主攻大品牌下行的聚劃算、主營村鎮社區銷售的村淘小店和零售通彼此配合，產生合力，淘寶在下沉市場將化被動為主動。

隨著淘寶特價版的戰略價值進一步發揮，其實阿里已經不局限于遏制拼多多的發展，而是在最大范圍內滿足消費者對品牌、工廠貨、農貨食品、長尾商品在內的所有品類的需求。正如阿里巴巴副總裁、淘寶C2M事業部總經理汪海所說，“競爭不是目的，淘寶特價版的核心使命是讓消費平權進行到底”。

這對消費者來講也是一大福利，下沉市場并不等于消費降級，未來不同消費層級的消費需求都將得到滿足，阿里的用戶理念在于此。

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