我最近在快手上發現了一個神奇的案例。

一個叫“玩家”的金店老板，17號做了一場飾品專場帶貨，當天漲粉70多萬，單是新粉絲帶來的GMV就超過了一千萬，當天整場帶貨GMV有9000多萬。直播帶貨上億的銷售額現在不新鮮了，但是這個單場直播漲粉數和新粉絲的GMV轉化率可是很驚人。

我私下聯系上這位主播，跟他聊了下，才知道原來他是用了快手官方一款還沒全量上線的新商業化工具——小店通。

“玩家”是快手平臺上的一位網紅帶貨主播，自家經營著珠寶店，兩年前開始在快手上拍短視頻，做直播。慢慢的，粉絲數量達到了大幾百萬，玩家發現自己的粉絲80%是男粉，都是沖著他的好玩來的。

粉絲到百萬量級之后，玩家發現，漲粉比過去難了，而且只靠發短視頻和直播帶來的粉絲對于帶貨來說準確度也不夠，他需要的是更精準的、更認他貨的粉絲。

玩家遇到的問題是帶貨主播們普遍會遇到的問題，當一個主播經歷過冷啟動階段之后，要經歷一段時間培養粉絲的成長期，最后迎來可以獲得商業轉化的變現期。變現的手段無非是打賞、廣告和帶貨。

但是當一個主播——尤其是帶貨主播——進入變現期之后，如何繼續保持漲粉，并且保證帶來的粉絲是自己帶貨內容的受眾，這是每一個平臺帶貨主播都需要解決的問題。

玩家的方法是使用了一款官方剛剛推出，還沒有正式宣布上線的工具小店通，這款工具最大的特點是幫助主播在公域流量獲取粉絲，而且是精準粉絲。他說那場直播一小時就漲了70多萬粉絲，而且是精準粉絲，很多都是女性用戶，且消費力可以支持首飾的購買。

這場帶貨玩家帶的是珠寶爆款，比如足金的貔貅手串，讓玩家沒想到的是單價五六百塊錢的東西居然也瞬間賣了三四千單，再加上單價100左右的性價比爆款，這場直播最后銷售額9000多萬元。

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私域流量一家獨大局面或被扭轉

1億，5億，10億……在2020年也許是最火的直播電商行業中，銷售額動輒上億的案例如今已經不算鮮見，直播帶貨的“秘訣”也已經被無數媒體和行業觀察者分析過。直播帶貨的核心，如果只能總結成一條，那就是主播憑借內容積累私域流量然后獲取商業轉化。

但是在這個過程中，有一個問題被很多人忽略了，那就是公域和直播帶貨怎么結合？

公域是每個平臺最具備變現價值的商業資源。公域的商業變現玩法，各家平臺基本都是廣告營銷的思路，放在直播帶貨上也同樣如此。主播或品牌用廣告投放的邏輯，把直播帶貨直接推入公域，促使公域流量轉 化為私域流量和實際的銷售額。

在這一點上，抖音做得比較有代表性，因為抖音的頂層邏輯從始至終都是廣告推薦的模式，相比之下，快手對公域的發掘就相對晚了一些。但“玩家”這個真實案例透露出一個跡象：快手商業化正在嘗試給主播提供更多更有效的變現工具。

從單純的短視頻社區到三分天下的直播帶貨場，再到如今上線小店通，那些在快手帶貨的老鐵們，終于有了自主場景。

所謂自主場景，是相對于過去商家的流量之困。簡單而言，以前商家要在快手獲得流量，必須緊跟KOL，通過打賞KOL讓其幫助引流實現變相的購買流量。現在通過快手官方小店通，可以直接獲取流量。

這是一個戰略意圖很明顯的舉動——長久以來，困擾快手商業化的私域流量一頭獨大局面，或許將被徹底扭轉。

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快手的商業化流量版圖

快手以3億日活僅次于抖音，但談到直播帶貨，快手做得比抖音好。通過去中心化的社區邏輯，早早地培育起一大批頭部KOL。這些頭部主播成為快手商業氛圍的源泉。

大約兩年前，快手開始布局商業化之初，頭部主播的成長是所有短視頻平臺中最快的。這種成長速度得益于快手的“中立”原則，這里面是一個理想化的邏輯——內容創作者與商家之間的界限是模糊的，內容做得好就可以無縫鏈接轉變為帶貨者。這一邏輯確實得到了印證，讓快手平臺以最低成本的投入完成了純內容平臺向商業平臺的轉身。玩家的故事，就是一個活生生的案例，又會拍好玩的視頻，又有珠寶店，從內容創作者到帶貨的轉型也順風順水。

說回快手的邏輯，隨著時間推移，早期的頭部主播過于壯大卻給商業化氛圍帶來了一些意想不到的結果。如今回頭去看，是因為當初快手的邏輯中忽略了另一面——商家并不一定都擅長做內容。

并不是每個想帶貨的商家都像玩家一樣，又會拍視頻，又有珠寶店。這就帶來了一個問題：新的商家進駐快手之后，找不到流量。因為流量都在頭部主播手里，快手官方又是中立的，商家想要流量，不得不通過一些非官方的渠道，比如去KOL直播間打賞，變相地換取KOL給其引流。

一個成熟的社區，無論是短視頻還是其他，理應對所有用戶形成相對公平的氛圍。這也是“中立”的根本邏輯，中立不是撒手不管無為而治，而是建立完善的社區機制，讓內容的供需雙方有對等的機會。最新版的快手開屏slogan是“擁抱每一種生活”，含義正在于此。

這就是快手小店通上線的根本邏輯，一方面，快手要繼續保持中立原則，讓每位用戶都能在快手獲得想要的體驗。另一方面，為了保持中立，快手要兼顧每位老鐵，那些內容創作力較弱、或者希望精準找到目標群體的商家，需要有一個官方的公域流量通道。

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短視頻直播平臺流量分配重新洗牌

小店通的戰略意義正是要破除快手平臺上私域流量一家獨大的局面，讓商家能以更低門檻獲得官方公域流量，進一步將內容創作者與商家的界限劃分清楚。在戰略層面來說，這是對過往不加區分的內容供給側的一種修正。

實際效果上來看，小店通上線之后產生了超出預想的好評。案例足以說明，小店通在商業層面是一針見血的。

玩家一小時漲粉70萬，一場直播帶貨真實成交量近1億元。背后的推手正是快手小店通，而玩家使用小店通也不是過去的簡單粗暴砸錢買信息流，而是有專業的機構深入帶貨全鏈路，幫助玩家實現訴求。這個過程不是線性的，而是更像一個全方位場景，包括活動策劃、預熱、上線、數據監測等等環節。

要實現這樣的效果，在用戶與快手平臺之外，還有一個第三方的角色，就是小店通代理商。在玩家使用小店通實現精準漲粉、爆量帶貨之后，他一直想請一個人吃飯，為此給對方打了好幾回電話。那個人正是濟南盤古信息科技有限公司總經理。

他說：“小店通解決了主播的痛點。主播以前都是給那些大網紅打榜，大主播幫他們賣貨。現在不一樣了，現在可以通過小店通加粉又便宜，又精準，又是活躍粉絲，又能往直播間引流，又能創造ROI，一箭三雕。”

玩家那一場直播，盤古這邊有30個人幫他引流。在直播之前，先幫他策劃出文案，玩家出視頻，出什么樣的視頻來吸粉，出什么樣的視頻來引流直播間，分頭行動。直播開始后，按時間段、數據流分析，實時出策略。“我們通過廣告后臺給他開了30多部，一人運營一個帳戶，等他直播的時候拼命往直播間里面調價錢引流。每個人都有定制帳號，流量起起伏伏，什么時候該出價，什么時候該放開男性，什么時候該放開年齡段，這些都是有要求的。”

從這個案例也能看出，小店通和快手之前的商業工具磁力聚星（快接單）和快手粉條的區別。對于玩家而言，主播不用孤軍作戰，背后其實有專門的團隊在幫他打仗。于是，圍繞小店通，事實上形成了一個三方合力的生態鏈——主播提需求、上前線，代理商出策劃、選工具、做后臺輔助，快手出工具、出平臺。

最終呈現的是共贏的商業場景：主播精準增粉、成功帶貨；代理商成功推手、獲得傭金；快手平臺推廣了官方公域流量，達到了平臺流量的均衡局面；普通用戶獲得了更好的購物體驗。

根據我從官方了解到的信息，目前小店通主要覆蓋品類包括食品、玉石珠寶、酒飲等。典型客戶如10萬粉絲以上的電商網紅、水產水果等原本想做二電但不準入的用戶、產業帶客戶、有預算有貨的用戶等。

更具想象空間之處則在于，快手在進入深度商業化階段之際，在根源上理清了流量版圖，讓商業的歸商業，內容的歸內容。

快手9月底的一次商業化發布會上，明確旗下的商業化工具磁力聚星和快手粉條打通公域流量，這對于一向以私域見長的快手來說，是向所有快手用戶釋放了一句巨大的流量池。

粉條是類似抖＋的工具，可以理解為自助式漲粉下單平臺，方便達人實現完全自助的漲粉服務。小店通和粉條的區別，用一句快手商業化工作人員的解釋就是“粉條可以看做是一輛全自動駕駛的特斯拉，小店通就是一輛有專業司機開車的豪華賓利。”

不管是主播還是MCN機構，真正懂得私域流量玩法的人并不多，大多數流量玩家的方法論都是針對公域流量的，所以才會有大量玩家聚集在抖音。因為流量的分發掌握在平臺手里，自己不會玩也玩不了，所以就按官方提供的玩法來玩就可以了。

小店通的出現，標志著快手把平臺上3億日活的公域流量給這部分玩家也打開了一個口子，對于直播帶貨行業的流量操盤手來說，無疑是一個巨大的流量藍海，只要把相同的方法復制過來，快手可以成為他們的流量紅利池。

更關鍵的是，因為入口剛剛開放，快手的流量整體相比抖音要便宜很多。將來快手的流量不會永遠比抖音便宜，這個短暫的紅利期，想做直播帶貨高GMV的玩家一定要抓住。

快手還是那個“中立”的快手，小店通或者磁力聚星打通公域，都沒有改變其商業化的初心。這個新型公域流量重武器，值得讓更多想要快速獲得粉絲和轉化的帶貨主播來嘗試。據我了解，快手應該很快就會官宣小店通的全量上線，直播帶貨可能又要迎來一次流量的洗牌。