在不少人的印象中，年輕人的消費(fèi)理念應(yīng)該是“大手大腳、毫無(wú)節(jié)制”，但事實(shí)卻并非如此。

根據(jù)不久前央視財(cái)經(jīng)發(fā)布的《2019-2020中國(guó)青年消費(fèi)報(bào)告》顯示，排名前三的消費(fèi)觀念依次為：只買生活必需品、少買點(diǎn)買好點(diǎn)，以及購(gòu)物決定比之前更加謹(jǐn)慎。而今年5月發(fā)布的《后疫情時(shí)代年輕人消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》也顯示，40.2%的人在疫情后傾向于“少買點(diǎn)，買好點(diǎn)”。

因此，我們不難發(fā)現(xiàn)，年輕人的消費(fèi)觀念正在發(fā)生變化，集中體現(xiàn)在“花小錢、辦大事”。比如：他們樂于在外賣、打車等消費(fèi)上玩轉(zhuǎn)滿減、領(lǐng)優(yōu)惠券，將低價(jià)進(jìn)行到底。

尤其是在出行這條賽道上，于今年3月亮相的花小豬打車正在俘獲年輕消費(fèi)群體的青睞。據(jù)花小豬打車總經(jīng)理孫樞透露，花小豬打車用戶中90后占比超過60%，近80%的用戶認(rèn)可花小豬打車實(shí)惠的服務(wù)。

而按照滴滴總裁柳青的定義，做花小豬打車的原因除了希望滿足年輕用戶外，還有對(duì)低價(jià)產(chǎn)品有渴求的用戶的需求。

滲透率增長(zhǎng)背后，網(wǎng)約車的增量市場(chǎng)

滲透率的提升，到底有多難？一直高歌猛進(jìn)的電商行業(yè)，發(fā)展到第十年滲透率才達(dá)到8%?？梢?，滲透率的提升非常艱難。

滲透率難以一蹴而就地提升，關(guān)鍵在于人口紅利被快速消耗殆盡。作為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)永久的風(fēng)口與趨勢(shì)，人口紅利的重要性毋庸置疑。

而國(guó)內(nèi)外商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的歷史也反復(fù)證明了一個(gè)道理：每一波互聯(lián)網(wǎng)人口紅利的到來，無(wú)一例外會(huì)催生一批明星企業(yè)。但當(dāng)傳統(tǒng)意義上的人口紅利消失，不少互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分垂直行業(yè)就會(huì)陷入增長(zhǎng)停滯的泥淖中。

以目前發(fā)展勢(shì)頭迅猛的網(wǎng)約車為例，當(dāng)前國(guó)內(nèi)出行領(lǐng)域滲透率僅為3%，并且還有很多需求沒有被滿足。想要進(jìn)一步提升滲透率，就對(duì)眾多平臺(tái)提出了巨大挑戰(zhàn)。

而在其他對(duì)手還在苦思破局之策時(shí)，滴滴和花小豬打車已經(jīng)把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了8%的滲透率。當(dāng)然，花小豬打車深知，走傳統(tǒng)發(fā)展路線顯然行不通。其有信心提升滲透率的底氣，主要來自于尋求增量。

推出之初，花小豬打車被打上過“下沉市場(chǎng)”的標(biāo)簽，但后來花小豬打車的運(yùn)營(yíng)策略證明，其實(shí)他們遠(yuǎn)不止是下沉市場(chǎng)，花小豬打車面對(duì)的是那些包括下沉市場(chǎng)在內(nèi)的，目前沒有被滿足的出行需求，這里的“下沉”更多是場(chǎng)景的下沉，是用戶的下沉。目前來看，花小豬打車可能是最懂下沉市場(chǎng)的網(wǎng)約車平臺(tái)，其對(duì)下沉市場(chǎng)的出行現(xiàn)狀，以及用戶需求有著諸多了解。

目前，網(wǎng)約車平臺(tái)在三線城市以下的滲透率較低。據(jù)Trustdata大數(shù)據(jù)發(fā)布的《2020年Q3中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展分析報(bào)告》顯示，今年三季度網(wǎng)約車用戶一二線城市占比近八成，其中一線城市占比為22.2%，二線城市占比為55.3%。這意味著，三線城市以下的網(wǎng)約車市場(chǎng)仍待挖掘。

而易觀分析出行行業(yè)分析師孫乃悅在《2020年，數(shù)字化互聯(lián)網(wǎng)出行市場(chǎng)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)》中也指出，滴滴出行、首汽約車、曹操出行三家頭部平臺(tái)的用戶中，在三線及以下城市的用戶占比分別為16%、5%、5%。可見，網(wǎng)約車行業(yè)在下沉市場(chǎng)仍有較大發(fā)展空間。

對(duì)此，孫乃悅提到，這也是花小豬打車全新亮相的原因——在下沉市場(chǎng)挖掘增量。這能夠看出，花小豬打車對(duì)網(wǎng)約車的下沉市場(chǎng)早就有著精準(zhǔn)的洞察和預(yù)判。

此外，以三四線城市為代表的下沉市場(chǎng)中，普遍存在出租車拒載、不打表、要高價(jià)、拼車、繞路等負(fù)面現(xiàn)象。這些現(xiàn)象，飽受用戶詬病。只有正規(guī)的網(wǎng)約車平臺(tái)進(jìn)入下沉市場(chǎng)，在充分競(jìng)爭(zhēng)之下才會(huì)改善出行體驗(yàn)。很顯然，這也是花小豬打車進(jìn)入下沉市場(chǎng)的契機(jī)和初衷。

另外值得注意的是，包括年輕人在內(nèi)的許多五環(huán)外用戶對(duì)低價(jià)打車有著剛需。孫樞表示，根據(jù)用戶的調(diào)研結(jié)果，六成用戶出行最關(guān)鍵也最在意的點(diǎn)是價(jià)格。因此他篤定，用戶會(huì)因?yàn)椤皩?shí)惠的價(jià)格”而選擇一個(gè)新的出行產(chǎn)品。這也讓主打低價(jià)的花小豬打車，有了搶占下沉市場(chǎng)高地的底氣。

結(jié)果表明，僅僅上市數(shù)月的花小豬打車，已取得亮眼的成績(jī)。在10月30日舉行的花小豬打車開放日上，孫樞提到，“超過六成的注冊(cè)用戶為90后，近80%的用戶認(rèn)可服務(wù)，天天領(lǐng)現(xiàn)金等活動(dòng)在社交媒體刷屏?！笨梢?，花小豬打車的增長(zhǎng)邏輯，已看到了勝利的曙光。

雙端受益，一口價(jià)模式被證明可行

孫樞表示，“過去幾年時(shí)間，其實(shí)從我們自己的朋友、家人，包括微信、微博等各種各樣的渠道，我們其實(shí)還是聽到了用戶直接和間接的去反饋打車好像變得越來越貴了，有點(diǎn)打不起了?！眻F(tuán)隊(duì)做花小豬打車的初衷很簡(jiǎn)單，就是希望做一款更實(shí)惠的打車產(chǎn)品。

據(jù)花小豬打車統(tǒng)計(jì)，其乘車價(jià)格平均比滴滴便宜10%到15%。而低價(jià)源自花小豬打車身上最強(qiáng)力、最廣為人知的標(biāo)簽：一口價(jià)模式。按照孫樞的話說，“我們希望追求的是每天幫你省兩三塊錢?！?/p>

一口價(jià)模式簡(jiǎn)單明了：在出發(fā)前便已經(jīng)根據(jù)路程、路況等信息估算出確定的乘車價(jià)格，即使路上遇到擁堵等情況也不會(huì)對(duì)其做出調(diào)整。對(duì)下沉市場(chǎng)的用戶來說，他們?cè)僖膊挥靡驗(yàn)槎萝嚂r(shí)計(jì)價(jià)器上瘋狂跳動(dòng)的金額而“心焦”。這樣的體驗(yàn)，無(wú)疑很受歡迎。

從花小豬打車當(dāng)下的表現(xiàn)看，一口價(jià)模式被證明可行。更重要的是，在花小豬打車的巧妙運(yùn)營(yíng)下，一口價(jià)模式還在讓乘客端、司機(jī)端雙端受益。

在乘客端，花小豬打車深諳營(yíng)銷裂變的精髓。其玩轉(zhuǎn)邀請(qǐng)好友得現(xiàn)金、限時(shí)好友助力領(lǐng)優(yōu)惠券、簽到領(lǐng)補(bǔ)貼等營(yíng)銷策略，讓自己深入人心。

對(duì)乘客而言，他們能通過各種活動(dòng)規(guī)則，持續(xù)性地獲取優(yōu)惠和折扣。而且年輕人時(shí)間充裕、在社交平臺(tái)很活躍，更樂于分享。由此，讓花小豬打車實(shí)現(xiàn)快速傳播、迅速做大。再加上一口價(jià)模式消除焦慮感，花小豬打車實(shí)打?qū)嵉刈尦丝陀米钌俚腻X，獲得最佳出行體驗(yàn)。

在司機(jī)端，花小豬打車同樣給司機(jī)海量補(bǔ)貼。如，司機(jī)端APP上有新人簽到獎(jiǎng)、高峰沖單獎(jiǎng)、全天沖單獎(jiǎng)等。司機(jī)只要完成特定的任務(wù)，即可領(lǐng)取豐厚的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，花小豬打車同樣對(duì)司機(jī)嚴(yán)格管理。其要求司機(jī)先注冊(cè)成為滴滴司機(jī)，這樣就能引入成熟的司機(jī)體系，還可讓整個(gè)運(yùn)力系統(tǒng)變得更為“飽滿”。

可見，通過一口價(jià)模式，以及讓雙端受益，花小豬打車有了實(shí)現(xiàn)滲透率增長(zhǎng)的主要支撐力量。在這種力量的推動(dòng)下，花小豬打車加速前行。

以實(shí)惠價(jià)格，開辟全新賽道

古羅馬最具影響力的詩(shī)人之一奧維德曾經(jīng)提到，“如果沒有另一匹馬緊緊追趕并要超過它，就永遠(yuǎn)不會(huì)疾馳飛奔”。

這句話表明，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)一個(gè)行業(yè)有著至關(guān)重要的作用。只有競(jìng)爭(zhēng)激烈，才能推動(dòng)行業(yè)及企業(yè)挖掘自身潛力，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足發(fā)展。而對(duì)于沉寂已久、商業(yè)模式未出現(xiàn)重大革新的網(wǎng)約車行業(yè)來說，急需全新競(jìng)爭(zhēng)元素的到來。

花小豬打車帶來的“低價(jià)”，其實(shí)就是重要的競(jìng)爭(zhēng)元素，亦是決定未來的變量。據(jù)孫樞表示，花小豬打車的定位是便宜、實(shí)惠、年輕、有趣的品牌，“我們第一天出發(fā)的時(shí)候，就希望做一款更實(shí)惠的打車產(chǎn)品。最關(guān)鍵的就是實(shí)惠的價(jià)格”。

也正是以實(shí)惠價(jià)格為核心，再加上精準(zhǔn)的定位，讓花小豬打車在下沉市場(chǎng)展現(xiàn)出獨(dú)特價(jià)值。

通過一系列圍繞低價(jià)的操作，花小豬打車展現(xiàn)了解決年輕用戶、價(jià)格敏感用戶出行訴求的能力，彰顯尋求增量的決心?；ㄐ∝i打車抓住年輕用戶這一群體，展示技術(shù)實(shí)力與服務(wù)品質(zhì)，凸顯自身制勝未來的底層商業(yè)邏輯。

業(yè)內(nèi)認(rèn)為，花小豬打車主打年輕用戶，與近年來電商和短視頻平臺(tái)的發(fā)展趨勢(shì)類似，挖掘三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的潛力。對(duì)此，滴滴高層也表示，希望通過網(wǎng)約車多品類的嘗試，滿足更多用戶不同的出行需求。

創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)促進(jìn)發(fā)展?；ㄐ∝i打車從自身出發(fā)，以低價(jià)這一新趨勢(shì)為抓手，必然能夠持續(xù)發(fā)揮價(jià)值優(yōu)勢(shì)。我們有理由相信，一個(gè)值得書寫的逆風(fēng)生長(zhǎng)記，正悄然上演。