“之前做了4個(gè)社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長，現(xiàn)在陸續(xù)都不做了。”

程濤（化名）在二線城市開了一家眼鏡店，搭乘互聯(lián)網(wǎng)巨頭進(jìn)擊下沉市場、收割流量的東風(fēng)，他也成為社區(qū)團(tuán)購浪潮中的一員，可沒過幾個(gè)月就下車了，“本想跟著互聯(lián)網(wǎng)巨頭割韭菜，最后卻成了它們的馬前卒。”

《靈獸》與多位社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長交流，他們都說了一個(gè)現(xiàn)象，社區(qū)團(tuán)購平臺正針對團(tuán)長進(jìn)行“整頓”，淘汰率升高，有的平臺要求團(tuán)長月單量，還有的平臺強(qiáng)行制定要完成的單數(shù)、分享到微信群或者朋友圈的次數(shù)等等。這讓不少團(tuán)長被動或主動“離職”。同時(shí)，在開拓完市場后，這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭對大量的BD進(jìn)行了裁員。

團(tuán)長端焦灼的“洗盤”與市場的瘋狂呈現(xiàn)兩極分化。

3月31日，十薈團(tuán)宣布完成了7.5億美元的D輪融資。此前，也有消息稱，興盛優(yōu)選融資30億美元，準(zhǔn)備上市。據(jù)《財(cái)經(jīng)》報(bào)道，多多買菜、橙心優(yōu)選和美團(tuán)優(yōu)選三家社區(qū)團(tuán)購平臺在去年12月的單量峰值均已突破1000萬。

除此之外，順豐成立“豐伙臺”社區(qū)團(tuán)購平臺，恒大、碧桂園等也紛紛跨界殺入。整個(gè)社區(qū)團(tuán)購市場似乎并未因去年12月發(fā)布的“九不得”而降溫，反而愈演愈烈。

但從出手的角度和姿勢看，即便戰(zhàn)火沒有停歇的意思，經(jīng)過一年的“圈地運(yùn)動”，存量市場已被瓜分，社區(qū)團(tuán)購市場正在悄悄向“精細(xì)化運(yùn)營”的方向轉(zhuǎn)變。

轉(zhuǎn)變背后是社區(qū)團(tuán)購正面臨著“訂單增長遇到天花板、同區(qū)域的競爭加劇、私域流量被削弱甚至被取代”等諸多難題。

社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長首先成了這輪洗牌的“炮灰”。

團(tuán)長逃離平臺

“之前各個(gè)平臺的BD天天來這里，一家一家拉團(tuán)長，并稱沒有單量要求，哪怕自己買上面的東西也便宜啊。”程濤回憶，互聯(lián)網(wǎng)巨頭殺入社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)域，讓本來平靜的二線城市社區(qū)團(tuán)購市場迅速火爆，最夸張的時(shí)候，程濤一天聽了5個(gè)BD差不多的話術(shù)。

2020年下半年，幾家頭部社區(qū)團(tuán)購平臺在各個(gè)城市密集開戰(zhàn)，而在進(jìn)入每個(gè)城市前，它們率先將產(chǎn)品的小程序上線，再雇傭大批BD在當(dāng)?shù)亻_拓市場，進(jìn)行地推，團(tuán)長則通過特定的二維碼在平臺完成登記，申請成為團(tuán)長，業(yè)內(nèi)也稱為“跑團(tuán)”。

程濤正是在彼時(shí)被拉入其中。

為了更快的跑馬圈地，起初互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)購平臺的BD人員并未對團(tuán)長有過多的要求。“當(dāng)時(shí)，平臺方對地推人員大多是數(shù)量要求，甚至出現(xiàn)同一個(gè)小區(qū)開發(fā)數(shù)十個(gè)團(tuán)長的現(xiàn)象，街上的每個(gè)店鋪都不會放過。”程濤告訴《靈獸》。

但從今年開始，無論是團(tuán)長還是BD都“泄氣”不少。

一位加入巨頭平臺的團(tuán)長透露，不僅被扣上了“月度單量”的指標(biāo)，還用終止合作進(jìn)行“要挾”，如果單量達(dá)不到要求，團(tuán)長的身份會被撤掉，而平臺的BD只會重點(diǎn)維護(hù)和扶持那些業(yè)績做得好的團(tuán)長。

短短半年多的時(shí)間，社區(qū)團(tuán)購平臺的團(tuán)長們經(jīng)歷了“被搶、被篩、被淘汰”的過程，而團(tuán)購平臺已從早期的粗放式擴(kuò)張轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營，業(yè)績不好的團(tuán)長將率先被“淘汰”。

與此同時(shí)，不少團(tuán)長意識到，消費(fèi)者對拼團(tuán)的好奇度和期望正在減少。主動購買商品的消費(fèi)者越來越少，如果平時(shí)團(tuán)長不主動推薦，消費(fèi)者不大會買。

程濤也向《靈獸》表示，購買商品的顧客有一個(gè)很明顯的心理，大多認(rèn)為拼團(tuán)商品是從團(tuán)長手里買的，“就算我經(jīng)營的店鋪，本身與生鮮、快消等商品完全不沖突，但顧客購買后，依然會認(rèn)為商品是團(tuán)長銷售給他們的”。

這一心理為團(tuán)長帶來了不少困擾，當(dāng)消費(fèi)者購買后，發(fā)現(xiàn)商品不好，則認(rèn)為是團(tuán)長所為，而讓程濤下決心退出拼團(tuán)的因素也是如此，小地方做生意靠口碑傳播，因?yàn)榻o平臺做了“嫁衣”，導(dǎo)致自己店鋪也受到了影響，本就得不償失。

而反觀團(tuán)長的角色，首先他們是平臺的打工人，不僅要出房租、店面、水電，還要承擔(dān)分揀的人工成本，補(bǔ)貼塑料袋提貨，再加上競爭激烈，導(dǎo)致單量越來越少，還造成部分商品堆積在門店，對店面形象有很大影響。

一位業(yè)內(nèi)人士向《靈獸》表示，大量的社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長將被淘汰。首先，控制不了上游的貨，又控制不了用戶，就是個(gè)發(fā)廣告的；其次，平臺在不停的招團(tuán)長，通過團(tuán)長洗人，收割團(tuán)長的本地化流量。

當(dāng)然，社區(qū)團(tuán)購在過去粗獷式的打法下，失去的不止是團(tuán)長。

“上架到社區(qū)團(tuán)購平臺的商品主要以廉價(jià)商品為主，在商品品質(zhì)上并沒有太大優(yōu)勢，而平臺對供應(yīng)商資料的審核也不算過于苛刻，將商品拍照上傳，線上審核通過后，即可登錄首頁。”一位快消品供應(yīng)商告訴《靈獸》。

由于價(jià)格低廉，越來越多的消費(fèi)者對平臺充滿抱怨，主要集中在商品品質(zhì)以及臨期產(chǎn)品上，雖然目前的退貨率不高，但長此以往，拼團(tuán)恐怕難以在一二線城市立足。

變低的傭金

如果說社區(qū)團(tuán)購的戰(zhàn)火是以爭搶團(tuán)長為起始，前半程賽段比拼的是平臺團(tuán)長數(shù)量，現(xiàn)在比拼的是團(tuán)長出單量和粘性。在這一過程中，平臺也漸漸失去培養(yǎng)團(tuán)長的耐心，而是選擇更激進(jìn)的方式進(jìn)行淘汰。

“團(tuán)長的傭金從之前15%個(gè)點(diǎn)已經(jīng)降到5%，這不是一個(gè)平臺，普遍平臺的傭金都在降低。”程濤告訴《靈獸》。平臺在利用完團(tuán)長的本地化流量之后，正在降低團(tuán)長的權(quán)重和重要性。

程濤舉例說，之前做拼團(tuán)生意，收入好的時(shí)候幾千塊，現(xiàn)在也就幾百、幾十的水平，現(xiàn)在如果賣出1000塊錢的商品，傭金也就50元。

據(jù)報(bào)道，橙心優(yōu)選和美團(tuán)優(yōu)選的傭金已降到7%左右，而多多買菜的傭金平均在5%左右。

傭金驟減的原因：其一，是平臺之間的價(jià)格戰(zhàn)，讓商品價(jià)格更低，其中的利潤和分配到團(tuán)長的傭金自然也更少；其次，經(jīng)過大肆的補(bǔ)貼和開發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭正在收縮做社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)的開發(fā)成本，而將重點(diǎn)放在網(wǎng)格倉的布局上。

“上有政策，下有對策。平臺傭金降低之后，在業(yè)內(nèi)興起了‘刷單潮’，團(tuán)長自發(fā)組織互刷群，以拿人頭獎(jiǎng)為目的，這已經(jīng)是普遍現(xiàn)象。”程濤稱。

團(tuán)長通過刷單行為，一方面為了拿獎(jiǎng)勵(lì)；另一方面，通過刷單得到產(chǎn)品，轉(zhuǎn)手賣給生鮮店、雜貨鋪等，進(jìn)而獲得二次收益。“刷單過程中，團(tuán)長就像二道販子”，程濤如此形容，還有很多BD為了城市的業(yè)績也會“伙同”團(tuán)長一起刷單。

就在今年3·15期間，有網(wǎng)絡(luò)平臺曝出，社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長的銷售訂單存在異常，疑似有刷單嫌疑。

自媒體《財(cái)經(jīng)無忌》也在其發(fā)布的文章公開質(zhì)疑十薈團(tuán)刷單，文章中披露，獨(dú)家獲得了12月份十薈團(tuán)粵東區(qū)臺賬，在剔除了一件代發(fā)、手機(jī)充值之后,粵東區(qū)當(dāng)月剩下的9000余萬GMV中,有6000萬的數(shù)據(jù)疑似來自刷單。

在2019年，有微博用戶“中商科技界”透露，“食享會會員日活動甩賣iPhone XS，每臺補(bǔ)貼五六百元到一千多元不等，共賣出8000多臺，帶動GMV七八千萬元。此前，食享會宣布‘月GMV過2億’，如此高補(bǔ)貼刷單，GMV的水分可想而知。”

刷單行為在業(yè)內(nèi)屢見不鮮，尤其是在市場競爭者越來越多的情況下，各家平臺除了比拼占據(jù)點(diǎn)位的多少，另一個(gè)比拼的數(shù)據(jù)則是GMV，只有拼出市場份額，達(dá)到領(lǐng)先地位，才能夠獲得資本的青睞，也能給予投資人更多的信心，畢竟這還是一個(gè)需要資本投入的市場。

去團(tuán)長化

團(tuán)長的生存，變得越來越艱難。

除了不再依賴大平臺之外，程濤也找到了新的出路，“頭部社區(qū)團(tuán)購平臺很難賺到錢，開始向本地社區(qū)團(tuán)購偏移，雖然頭部的流量大，但商品品質(zhì)參差不齊，有些顧客對品質(zhì)有要求，我都會建議在本地平臺下單。”

程濤這么做的考慮是，巨頭受到政策的影響，它們對團(tuán)長的依賴性降低，而本地社區(qū)團(tuán)購平臺，在當(dāng)?shù)乜诒粫睿軌蚺c頭部形成互補(bǔ)和差異化，這樣即便巨頭不做了，還可以伴隨本地平臺成長。

這就是私域流量的思維，也是越來越多團(tuán)長選擇自己建立小團(tuán)的原因。

如今，巨頭之間的競爭越來越激烈，形成差異化的區(qū)域性平臺卻活得更滋潤，這樣也會收獲更多的團(tuán)長，而團(tuán)長也不再甘于做巨頭平臺的搬運(yùn)工。

畢竟，在很多商業(yè)模式中，都遵循著二八定律，80%的銷售額來自20%的團(tuán)長，剩下80%的團(tuán)長，則是平臺在去團(tuán)長化過程中的第一批韭菜。

接下來，團(tuán)購平臺恐怕也要思考，團(tuán)長在社區(qū)團(tuán)購中到底是什么角色？是逐步被邊緣化？還是應(yīng)該深度服務(wù)團(tuán)長，以提升效率？

目前，很多頭部平臺已開始研究、實(shí)驗(yàn)多樣的商業(yè)模式，開發(fā)出多條不同的銷售模式，開社區(qū)店或倉儲店，實(shí)現(xiàn)去團(tuán)長化。據(jù)悉，橙心優(yōu)選近日已開出首家倉儲量販店。

此外，很多團(tuán)長因傭金大幅下降，已拒絕為社區(qū)團(tuán)購平臺搭線。而真實(shí)原因是，社區(qū)團(tuán)購湊貨式的集中配貨給分揀、配送、售后帶來很多問題，其本身也存在很大弊端。

依靠燒錢和刷單，并不是社區(qū)團(tuán)購的長久之策。只有找到健康的盈利模式，構(gòu)建精細(xì)化運(yùn)營管理、打造平臺差異、滿足消費(fèi)者需求，才是下個(gè)賽段競爭的方向。

烽巢網(wǎng)注：本文來源于微信公眾號 靈獸（ID：lingshouke），作者 ：十里