5月29日，愛回收母公司萬物新生集團正式向美國證券交易委員會遞交IPO申請書，擬于紐交所上市，如果上市成功，愛回收將成為中國二手市場電商第一股。

看似光鮮亮麗的稱號背后，愛回收的商業(yè)模式似乎困難重重，在上市前夕，根據(jù)愛回收披露的招股書顯示：創(chuàng)始人兼CEO陳雪峰先后兩次減持共計1995981股愛回收股份，另一位創(chuàng)始人孫文俊出售600645股愛回收股份。如果這一行為實為套現(xiàn)，這兩位CEO累計減持了超過260萬股愛回收股份，可換回總價值超過3000萬美金的現(xiàn)金。

兩位創(chuàng)始人在IPO之前的減持行為，在中概股公司中并不常見，這一行為釋放的市場信號并不樂觀，更有可能是對于愛回收發(fā)展前景的信心不足的表現(xiàn)。

作為一家成立了十年的公司，愛回收算是很早就進入了二手3C回收市場，先入局并未讓愛回收在市場份額上占據(jù)較大優(yōu)勢，并且愛回收的造血能力也存在一定問題，三年虧損近14億，靠著七輪融資金額，愛回收不斷擴張，但是燒錢換市場的打法，似乎并未在愛回收身上靈驗。

此次上市行為，似乎打臉了陳雪峰此前“絕不流血上市”的豪言，資本市場的競爭遠比想象的更為激烈。愛回收立足高點，在戰(zhàn)略推進的過程中遇見多重問題，卻似乎未能神擋殺神，佛擋殺佛。那么愛回收的商業(yè)故事，究竟是怎樣的呢？

愛回收的流量難題

2011年，愛回收入局二手3C回收市場，那時候閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還未誕生，正值智能機風口，智能手機的年銷量持續(xù)增長，但根據(jù)《2015年度消費電子行業(yè)客戶服務藍皮書》數(shù)據(jù)顯示，截至2015年舊手機的回收率不足2%，可以推斷當時舊手機的回收率更低。

這是一個有著廣闊想象空間的市場，愛回收決定講的就是循環(huán)經(jīng)濟的故事。愛回收的本質(zhì)就是線上當鋪，做的是回收，整合，包裝，二次流通的工作。古時候的當鋪生意，實際上是靠著信息不透明吃差價。

愛回收盈利的核心就是“低收高賣”，但這在現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)社會似乎是一個悖論，手機行業(yè)信息相對透明，想要壓低產(chǎn)品的價格實現(xiàn)盈利，無疑會犧牲消費者的出售體驗，在流量并不穩(wěn)固的二手市場，得罪消費者生意很難長久，愛回收想要立足，除了規(guī)模化似乎沒有別的選擇。

但在愛回收燒錢規(guī)模化的過程中，市場份額卻并未跟著一同起來，獲取流量成為了愛回收的一大難題。

1、隨著閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)誕生，愛回收市場份額被蠶食

在愛回收剛成立的幾年間，燒錢換市場獲取具備一定的效力，但是隨著2014年閑魚誕生，2015年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上線，愛回收的市場份額很快被蠶食。

背靠阿里的閑魚有著淘寶的流量輸送，加上只做C2C的輕運營模式，和多品類的生態(tài)社區(qū)運營，積累了穩(wěn)定了用戶數(shù)量。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)多次轉(zhuǎn)換運營方向，但依靠騰訊的九宮格和58同城的宣傳，月活數(shù)量依然在愛回收之上。

閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兩大巨頭，占據(jù)了二手市場90%以上的市場份額，體量龐大的阿里自然不畏懼燒錢戰(zhàn)爭，在和趕集網(wǎng)的燒錢大戰(zhàn)中勝出的58同城也不是省油的燈。在燒掉了投資者的融資金額之后，愛回收布局的線下業(yè)務并未形成護城河優(yōu)勢，甚至重資產(chǎn)的打法嚴重影響了利潤收益，進退兩難的愛回收必須直面資金流的短缺問題，以及流量不足以支撐盈利的難題。

面對電商們不斷挖掘存量市場的競爭局面，愛回收陷入和其余二級玩家們搏命爭奪不足10%市場份額的慘戰(zhàn)。

2、愛回收的業(yè)績主要來源于B端，流量難題加大隱患

單看愛回收的營收數(shù)據(jù)和GMV數(shù)據(jù)的增長趨勢，都散發(fā)著一種欣欣向榮的感覺，但仔細分析To B和To C的占比，就能感覺到愛回收的隱患所在。

雖然愛回收表明自己是一家電商交易平臺，但根據(jù)數(shù)據(jù)分析顯示，愛回收的主要業(yè)績來源于B端，它更像是一家B2B公司和一家供應鏈公司。

根據(jù)愛回收披露的2020年的財務數(shù)據(jù)，愛回收在2020年的營業(yè)收入是49億，其中自營商品商品收入為42.4億，平臺收入為6.1億，在這兩部分收入當中，To B銷售占比分別為88%和50%，遠超To C占比。

同時根據(jù)愛回收的招股書顯示，愛回收2020年的GMV為196億，To B業(yè)務的GMV達到113億，占據(jù)了總量的58%。在招股書中，愛回收似乎有意回避了To C方面的信息，比如支付用戶數(shù)和MAU等等。

由此可見愛回收的營收驅(qū)動主要來自To B，To C是愛回收業(yè)務的短板。

但手機回收的C2B是愛回收的起家業(yè)務，業(yè)務的核心在于從C端用戶手上獲取足夠的訂單，C端用戶的數(shù)量決定了業(yè)務擴展規(guī)模的上限，要解決C端用戶問題，有兩個辦法。

一個是依靠外部輸血，但是外部輸血不如自身造血，缺乏內(nèi)驅(qū)力的模式很難長久。第二個是依靠優(yōu)質(zhì)的服務提高轉(zhuǎn)化率。但這和愛回收的盈利模式本質(zhì)是沖突的，愛回收的營收來自于低收高賣的差價，對C端的壓價行為會導致口碑變差，口碑變差會導致用戶的流失，直接影響B(tài)端供貨，最終對B端和C端都造成影響。

愛回收的戰(zhàn)略難題

多重原因造成了愛回收缺乏流量的難題，在干涸的流量池里抽水盈利無疑是困難的，加上愛回收早年持續(xù)至今的線下布局和持續(xù)性的戰(zhàn)略搖擺，都讓無法持續(xù)發(fā)力的愛回收，盈利更加乏力。

1、戰(zhàn)略搖擺，C2B2C無法形成1+1＞2的效應

拍拍無法達到京東的GMV預期，被雪藏三年更像是棄子一枚，被愛回收接手后，陳雪峰興奮的表示“愛回收與拍拍的合并，補足了愛回收的產(chǎn)業(yè)鏈短板。如今，集團已成為在行業(yè)內(nèi)率先打通C2B、B2B、B2C全產(chǎn)業(yè)鏈端到端閉環(huán)的公司。”

C2B2C的商業(yè)模式看似形成了閉環(huán)，但閉環(huán)要想發(fā)揮價值，必須要達到1+1＞2的效果，愛回收C端的流通量有限，根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，愛回收每天的真實回收量在7000單左右，從數(shù)量和手機型號的涵蓋量上，愛回收都存在著一定的不穩(wěn)定性。作為拍拍的供應鏈，愛回收未必合格。

同時愛回收是二手機回收平臺，拍拍是二手機出售平臺，兩者場景并不重疊，流量也很難實現(xiàn)輸送，所以這一商業(yè)模式的建立，其實并無太大增益。

2、布局線下的核心戰(zhàn)略，加劇壓力

互聯(lián)網(wǎng)公司布局線下，為的是建立消費場景和培養(yǎng)消費者的消費習慣，近而搶奪市場，畢竟建立線下門店，又苦又累，還意味著龐大的線下渠道鋪就成本，對于資金的要求極高，對于現(xiàn)金流的壓力極大。

愛回收建立的線下門店，回報率存疑。線下門店的設計，意在推動消費者的消費行為。但二手回收市場，并非剛需消費，為消費者的低頻行為建立線下門店，深究下來更像是一個偽需求。

愛回收的線下門店多在售賣一手3C的商場，這和回收二手3C的愛回收剛好相反，從場景上很難滋生想象空間。

同時龐大的線下布局回來沉重的運營成本，根據(jù)招股書數(shù)據(jù)顯示，截止2021年3月31日，萬物新生集團在中國172個城市開拓了755家門店和超過1500個自助服務站，截止5月26日，愛回收線下門店達到800家。

創(chuàng)始人陳雪峰曾經(jīng)計算過，一家簡易的愛回收門店一次性硬件投入為7萬元，一家門店每月的運營成本大約為3萬元。這意味著愛回收每年的線下運營成本就高達2.88億，并且愛回收還在不斷擴張，這一數(shù)據(jù)在未來會更高。

愛回收連續(xù)三年虧損，根據(jù)招股書顯示：2018年至2020年，公司凈虧損分別為2.1億元、7.0億元、4.7億元。過去三年，愛回收累計虧損13.8億元。

對利潤沒有顯著幫助的線下布局，很可能會進一步加劇虧損的步伐。

同時愛回收的線下門店具備可復制性，巨頭一入場，必然會對愛回收的份額造成進一步的蠶食。2019年，閑魚小站在北上廣深等10個熱門商圈陸續(xù)開張，未來三年將陸續(xù)擴大到50個城市，閑魚集市將擴大到30個城市。

對于巨頭的線下布局行為，愛回收很難拿出有效的反制手段。在這個時候上市，更像是困境中尋求暫時性的醫(yī)治。

愛回收的口碑難題

二手交易市場魚龍混雜，很難建立起良好的規(guī)范，賣家雙方的協(xié)調(diào)更是一大難題。二手車市場群雄逐鹿快十年，燒錢百億，依然未能形成燒出一個寡頭，各家有各家的落敗結(jié)局。

二手電商市場也是一樣，進退兩難的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就是愛回收很好的典范，更何況，愛回收做的就是差價生意，這一盈利方式和用戶利益相悖。

自營二手生意最重要的就是用戶的口碑和信任，愛回收天然站在用戶的對立面，也難怪愛回收屢屢被用戶投訴，風評差成為一大難題。

在黑貓投訴上，關于壓價的差評是最多的，預估價和回收價差距過大，引來消費者不滿。

除此之外，還有服務態(tài)度不好，對用戶實行欺詐行為的投訴。

以及貨不對板，發(fā)錯貨拒絕退款的行為。

以及利用地位，強制罰款的奇葩行為。

這些行為，無疑會貶損愛回收在用戶心中的形象，影響愛回收的未來發(fā)展。

處于三大問題之中的愛回收，想要進行長遠發(fā)展，想要謀求破局之道無疑很難，不知道這些問題，是否是創(chuàng)始人減持的原因呢，歡迎在評論區(qū)留言討論。

END

主筆 | 白小白

編輯 | 四少